305. Lead users: кто такие «лидирующие пользователи» по Эрику фон Хиппелю

Если искать инсайты только у «среднего» клиента, можно опоздать с продуктом на годы. Эрик фон Хиппель (Eric von Hippel), исследователь из MIT, описал другую точку опоры — lead users, лидирующих пользователей. Идея изложена в работах по user innovation и в книге Democratizing Innovation (2005).

Lead users — те, кто обладает двумя ключевыми характеристиками:
1. Они сталкиваются с потребностями, которые впоследствии станут общими на рынке, — но сталкиваются с ними за месяцы или годы до того, как большинство участников этого рынка их испытает.
2. Они получают значительную выгоду, находя решение для удовлетворения своих потребностей — часто сами, до появления готового продукта на рынке.

Обе характеристики важны сразу.
Первая — про опережение рынка: не «любит всё новое», а «живёт с проблемой, которая скоро станет массовой».
Вторая — про мотивацию: человеку реально больно/дорого/неудобно, поэтому он уже что-то придумал, доработал, склеил из костылей — и готов этим делиться, если видит смысл.

Чем lead users не являются
— Не просто early adopters по Роджерсу. Инноватор пробует новое ради новизны; lead user может вообще не пользоваться вашей категорией — он уже решил задачу иначе.
— Не «самый лояльный клиент». Фанат текущего продукта расскажет, как улучшить фичи. Lead user часто живёт за пределами вашего продукта — с самодельным workaround (собственным способом решить проблему).
— Не эксперт «вообще». Нужна связка «опережающая потребность + личная выгода от решения», а не должность в CV.

Ограничение
Lead users хороши для поиска нового, но плохи как единственный голос рынка: их потребности могут опережать массу слишком сильно. Поэтому после интервью с lead users проверяют, когда и для кого эта потребность станет общей — custdev, метрики, пилот.

В сухом остатке: lead users — пользователи с опережающей потребностью (раньше рынка) и с высокой личной выгодой от её решения; часто уже имеют самодельные обходные пути.

#custdev@custdevlab #методика@custdevlab #customerdiscovery@custdevlab #полезное@custdevlab