68. Сервис по навигации внутри помещений UMAP: какой custdev действительно поможет

Стартап UMAP (один из лучших студенческих стартапов 2023) предоставляет сложную модель продукта B2B2C — компании-покупатели должны оплачивать продукт, которым будут пользоваться клиенты этой компании-покупателя. Сам продукт предоставляет информационно-навигационные услуги indoor-навигации, т.е. помогает ориентироваться внутри помещения и быстро находить местоположение нужного объекта (например, аудиторию в университете).

Логично предположить, что UMAP помогает решить проблемы клиентов своих клиентов, поэтому custdev необходимо делать именно среди конечных пользователей. Но это не так.

Самый важный фактор, показывающий жизнеспособность стартапа — получение денег (выручка). Поэтому custdev нужен именно среди тех, кто принимает решения о покупке подобных сервисов в компании-покупателе (скажем, в том же университете), а вовсе не те, кто будет этими серсивами пользоваться (студенты).

Пока проблема с продажами у стартапа не решена: или сегмент не готов просто платить «по рынку» и необходимо находить новые пути монетизации. Или же цели «сегмента покупателей» и их пользователей расходятся: т.е. ценность продукта UMAP для разных аудиторий совершенно разная.

Получается, что в теории клиентам клиентов продукт UMAP очень нужен. Кто же не искал долго и безрезультатно аудиторию в университете или магазин в торговом центре. Но сам торговый центр платить за это не хочет или не готов.

Зачем же тогда custdev делать среди клиентов клиентов? Чтобы донести ценность для самих клиентов.

В сухом остатке: сложные custdev-процедуры на рынках типа B2B2C работают как матрешка — нужно узнать ценность продукта для клиентов клиента, чтобы повысить ценность продукта для клиента. Но самому клиенту может быть совсем не важна ценность их клиентов.

#методика #кейс