На этапе сдачи проекта, разработанного строго по согласованному техническому заданию (ТЗ), многие из нас сталкиваются с категорическим отказом:
«Мы систему не примем без этих доработок».
Традиционные техники отработки возражений, такие как смягчение, перефразирование, сравнение, социальное доказательство и использование фреймворков вроде AIDA или SPIN, подробно разобраны в видео-обзоре от ИИ 👆, созданном на основе промта . Эти техники помогают тактически закрыть возражение, напомнить клиенту о согласованном ТЗ и предложить альтернативное оформление доработок в новый этап сотрудничества.
Однако, чтобы добиться желаемого результата — закрыть проект в текущем виде, сохранив доверие и продолжив сотрудничество, — необходимо работать не только с поверхностным возражением, но и с его психологической основой.
Когнитивный Диссонанс как Главный Барьер
Этот диссонанс возникает, потому что
клиент ожидал, что система будет соответствовать его неоформленным ожиданиям, а не только тому, что было формально зафиксировано в ТЗ.
Фактически, мы имеем дело с сомнением в эффективности системы без этих доработок.
Стандартное сравнение с ТЗ может быть воспринято как давление. Чтобы избежать этого и действительно понять, что является принципиальным прямо сейчас, нам необходимо провести дополнительное исследование внутренних ожиданий заказчика.
В таких случаях полезно применить принципы методики, ориентированной на глубокое прояснение его «картины мира» и метафор, например, Чистого Языка.
Это позволяет выяснить, чего именно, по его мнению, не хватает для достижения "эффективности".
В статье из ментальной карты AI-аналитика описан план беседы с заказчиком с применением техники Чистого языка.
Данная техника позволяет исследовать природу когнитивного диссонанса конкретного заказчика, провести приоритизацию требований с учетом полученной информации и более мягко перейти к подписанию доп.соглашения.
Вчера была на семинаре, где учили на простых примерах из жизни применять данную технику. Самое удивительное, что данной технике можно научить ребенка с 3х лет. Забавно, что у меня есть трехлетка, на которой можно практиковаться.
Чистый язык основан на повторении суждений собеседника и уточняющих вопросах:
- повторяем фразу собеседника и уточняем деталь: А что за [деталь]?
- повторяем фразу собеседника и уточняем: Где находится [деталь]?
- повторяем фразу собеседника и уточняем деталь: А есть что-то еще про [деталь]?
Если в разговоре участвует несколько людей, то используем фразу:
- [Имя] высказал мнение что ......У кого по-другому?
Планирую выступить на конференции с проработкой софт-скиллов БА и СА с помощью ИИ.
Какие софт-скиллы вы бы хотели прокачать с помощью ИИ? Пишите в комментариях.
Крутой AI-аналитик