Рассказываю.
Есть у меня знакомая, Маша. Работает в компании, которая делает кассовое оборудование и ПО для ритейла. А еще у нее есть tg-канал, где мы рекламу покупаем. Собственно, в один из таких разов пришел за рекламой, принес креатив, рассказал два слова про продукт – что делаем рисерч целевых клиентов, ищем ЛПР, собираем гипотезы ценности и все такое.
Маша говорит:
- О, интересно. Мы мол тоже такое делаем и собираем рисерч, когда готовимся к конференциям и организуем там встречи с нужными ЛПР. Давай покажу нашим сейлам?
Сказано - сделано. Я подготовил исследования по нескольким клиентам, отправил. Через пару дней приходит такой фидбек от команды продаж:
В целом не очень.
Но если бы я не знал клиента, то пригодилось бы.
Оказалось, что ребята попросили рисерч по клиентам, с которыми они уже несколько лет работают и знают как облупленных. Оно и понятно, что если команда знает клиента изнутри, то у нее больше информации, чем мы могли бы найти в открытых источниках.
На этом история могла бы и закончиться. Но не оставлять же это вот так. Я делаю рисерч уже по их компании, чтобы найти альтернативные точки входа. Запускаю Convergate, вижу: компания выходит на новые рынки и сегменты, запускают новые продукты и тд. А еще много новых действующих лиц на карте влияния, включая директора по маркетингу Елену и ее корпоративную почту.
Проваливаюсь в рисерч и нахожу там один из ключевых контекстов – команда делает ABM для выхода на новых клиентов: они проводят исследования клиентов, создают отраслевой контент, готовят персонализированные коммуникации и тд. Это прям то что нужно. Все результаты рисерча я упаковываю в 5 персональных слайдов для Елены и пишу письмо примерно такого содержания:
Прочитал вашу статью про работу с ключевыми аккаунтами, мы делаем вот такой продукт ровно для этого. Честно признаюсь, что через Машу давал пощупать его команде продаж, но ребята пока на особо прониклись, а у вас может быть другое мнение на этот счет. Давайте обсудим.
В этот же день в календаре появилась встреча, а команда сейчас тестирует платформу.
Одно мне только было непонятно – это я такой проактивный молодец, или Маша мне помогла с промоушеном внутри. О чем я и спросил ее напрямую. Результат вы видите на скриншоте 😎