Знай своего клиента

Был такой период, когда я работал в консалтинге. Мы работали с крупным производственным энтерпрайзом - нефтяники, металлурги, химики. Серьезные ребята крч. Продавали проекты по безопасности и непрерывности производства. Делали так, чтобы работяги на местях не косячили, оборудование не ломали и сами себя на вентилятор не наматывали. Если что-то случится на производстве, 1 день простоя цеха - миллионы долларов упущенной прибыли.

Проекты продавать было долго. Сложно. Цикл сделки 12-18 мес. Много приседаний, хороводов, бесплатных активностей. Пресейл стоил как крыло самолета. Но зато на конце, если все сделал по красоте - контракт на 3 года на 100+ млн/год.

И вот была у нас ситуация с одной уважаемой металлургической компанией. Все приседания сделаны. Проект концептуально продан функциональному заказчику, мидл-менеджменту, генеральному директору, борде. И вот остался последний ритуал - на очередном СД подписать распоряжение, что мол дело правое и поехали. Сказано - сделано. По рукам ударили. Письмо подписали. А дело было в сентябре.

И тут оффтопом - мы уже как 1 квартал делаем какую-то работу по задуманому проекту. For free во имя будущих побед. Потому что очень все верим в успех.

Проходит 2 недели после СД и выясняется, что бюджет на этот год уже всё. В этом году денюжек не будет. Только в январе следующего года. А мы уже квартал отпахали. И впереди еще квартал работы без оплаты. Все были очень удивлены и огорчены. А выражение лица фин.директора словами никак не передать.

Каковые выводы (кроме того, что я был молод и неопытен):
- выстраивай контакт с закупками и финансами. это важно
- твой контрпарт может говорить, что все ок. но он сам не в курсе, как работают финансы в его организации
- хорошо и правильно создавать дополнительную ценность для доверительных отношений. но не ценой твоего P&L

❤️ если было
😎 если не было