В учебниках по Jobs-To-Be-Done пишут:
Клиенты нанимают продукт, чтобы он сделал для них работу.
Но почти не говорят о том, как легко спутать свои ожидания и когнитивные искажения с реальностью.
Мы запускали сервис по чаевым по QR-кодам в Штатах.
Казалось бы — всё очевидно:
гости смогут легко оставить чаевые → сотрудники довольны → все счастливы.
Но когда пришли первые крупные клиенты, оказалось, что «работа» нашего сервиса для них — совсем другая.
Отели выбирали нас не из-за чаевых.
Им было важно снизить текучку кадров.
А удобная система чаевых стала инструментом удержания персонала.
Сам факт, что можно дать чаевые, их интересовал гораздо меньше, чем мы думали.
Это и есть магия JTBD:
люди покупают продукт не за ту причину, которую вы написали в презентации.
Они нанимают его для своей, иногда неожиданной, задачи.
Так что, если давно не говорили с клиентами, спросите:
«Какую работу вы наняли наш продукт делать?»
Ответ может удивить.