Уже с MVP, уже с первыми клиентами. Но, по его словам, «что-то не летит».
Начали разбираться.
Суть продукта: то же самое, что у лидеров рынка — только дешевле.
Прямо так и сказал:
Мы в два раза дешевле, но почему-то их клиенты не идут к нам
И вот тут случился один из тех разговоров, который сначала вызывает лёгкое напряжение, а потом — большое спасибо.
Я ему сказал:
Быть дешевле — не значит быть лучше.
Конкурировать только ценой — это слабейшая стратегия.
Потому что цена — это не боль.
Клиенту важно не сэкономить, а не облажаться.
Особенно в B2B. Там, где «не работает» = «меня уволят».
И если ты просто «дешевле», это не аргумент. Это повод усомниться в твоей надёжности.
Мы провели вместе серию интервью с потенциальными клиентами, посмотрели, какие реальные страхи и приоритеты у них при выборе продукта.
Оказалось: важнее всего — простота интеграции, стабильность и техподдержка.
После этого фаундер перестроил позиционирование, усилил onboarding и начал продавать не как «дешевле всех», а как «альтернатива с самой лучшей постпродажной поддержкой на рынке».
И знаете что? Клиенты начали приходить.
Так что, если вы сейчас пытаетесь выйти на рынок с формулой «то же, но дешевле» — подумайте ещё раз.
А что вы продаёте на самом деле?
И за что клиент готов платить — и сердцем, и карточкой.