Недавно я заметил интересный дуализм

В начале всегда продаёт фаундер.

Он и питчит, и демо даёт, и сам себе сейлз. Потому что никто, кроме него, не может так гореть продуктом.

А потом наступает тот момент, когда, вроде бы, пора делегировать.
Нанимаются сейлзы, CRM настраивается, появляются скрипты, воронки, KPI…
И вдруг оказывается, что ничего не работает.

Фаундер продавал — сделки шли.
Сейлзы продают — и тишина.

И вот тут начинается:
"Они не те!"
"Наняли слабых!"
"Надо переобучить!"

А может…
дело не в них?

Может, всё это время фаундер продавал не продукт, а себя?
Харизмой, верой, страстью.
И только это вытягивало сделки.

А само ценностное предложение — на самом деле слабое.
Неочевидное. Размытое. Требующее 40 минут объяснений и 3 метафоры.

А должно быть так, чтобы даже средний продавец с минимальным онбордингом
мог продавать его с закрытыми глазами.

Вот тогда — начинается настоящий рост.
Всё остальное — просто энтузиазм с временным эффектом.