Если вы на самом деле хотите поймать ощущение взрыва мозга, то посмотрите, что люди ищут по поводу эффективности продаж. Кажется, что может быть конкретнее? Продажи — это же машинка, которая имеет математические и статистические закономерности. Но нет, так считают не многие.

Например, многие ищут «цвет, повышающий продажи». Или «музыка, повышающая продажи». А еще «акции, повышающие продажи». Все это, конечно, мило. Наверное, даже полезно. Но смущает, что все это ищут малые предприниматели. Те, кому надо скорее думать о построении системы в продажах, а не о докрутках по цвету и музыке. Но нет. Делаем то, что проще: перекрашиваем стены, идем к астрологу, раскидываем на выручку карты Таро. А потом удивляемся, чего ж бизнес не растет.

А между тем в продажах, как я написал выше, нет никакого шаманства. Это просто ежедневная упорная работа. Как и везде, кстати. И для малого бизнеса она начинается с поиска РОПа, то бишь — руководителя отдела продаж.

Как и директор по маркетингу, хороший РОП — почти вымершая особь. Поэтому поиск — всегда искусство возможного, борьба компромиссов со здравым смыслом. Для первого РОПа в компании я бы выделил такие обязательные свойства:

◾лоялен к продукту/услуге бизнеса,
◾лирически относится к сотрудникам/МОПам,
◾умеет анализировать результаты (работать с цифрами) и формулировать гипотезы улучшений,
◾нацелен на выполнение плана и мыслит категориями бизнеса.
Это идеальное сочетание свойств на старте, да и потом оно тоже будет нелишним.

Я называю таких РОПов «мамочками». Они создают «семейную» атмосферу в продажах, которую потом будет нужно ломать. Но пока, пока ваша выручка не превышает пару сотен миллионов это — хороший вариант. В продажах на старте все решают люди. Пока нет возможности мыслить десятками МОПов и нет цифр для статистической обработки — только фокусирование на конкретных специалистах, менеджерах, может развить продажи в вашем бизнесе.

И для этого вам нужна не «звериная серьезность» РОПа, а человечное и строгое отношение. Мамочка — весьма точная метафора. Представьте себе требовательную, но улыбчивую маму, которая вечером проверяет ваши домашние задания. Она может и пальцем погрозить, а может и за ухо потрепать. Поймали ощущение?

Второй секрет построения продаж с нуля — это система мотивации. О, о системе мотивации можно писать кандидатскую, докторскую можно. И я еще напишу о ней. Важно понимать следующее: в продажах мотивация сотрудников всегда должна быть справедливой. И эта справедливость концентрируется в поговорке «как потопал — так и полопал». Иными словами, менеджеры должны получать вознаграждение от принесенных компании денег и сообразно выполнению плана. Ключевое здесь, конечно, тот самый план.

Огромной ошибкой, часто фатальной, построения системы мотивации продаж на старте является оторванность бонуса МОПа от плана. То есть иногда устанавливается просто процент от выручки. Это приводит к непредсказуемости поступлений и, иногда, краху бизнеса.

Если бы меня спросили, что надо искать, когда мы говорим об эффективности продаж, то я бы предложил три запроса.

🔹Первый — как найти хорошего РОПа для бизнеса моего размера.
🔹Второй — как сформировать систему мотивации в продажах.
🔹Третий — как выстроить план продаж для моего типа бизнеса.

Все. Не надо специальной музыки. Не стоит красить стены в определенный цвет. И даже не надо думать об акциях и распродажах. Определите сначала базис, фундамент. А рюшечки и бантики можно навешивать позднее, когда на них будут деньги. И в заключение хочу напомнить мудрый анекдот про бордель в Одессе. Где советовали не кровати переставлять по фен-шую, а менять работниц с низкой социальной ответственностью. Ну, вы поняли.