У меня был знакомый основатель, назовем его Михаил. Маленькая компания на сто человек, продают сложный b2b-сервис в enterprise. Решил как-то Михаил нанять опытного аккаунта. Выбрал человека с пятнадцатью годами в Cisco и Microsoft, с понятными контактами в нужном сегменте. Зарплата у акаунта заметная, для Михаила прямо болезненная. Через четыре месяца этого человека он уволил. Формулировка стандартная: "не оправдал ожиданий, не привез ни одного контракта". Обычная история, но есть странности. Михаил - не дурак. Он отлично знает, что цикл сделки шесть-девять месяцев. Знал это и когда нанимал. Деньги у компании есть, я знаком с ее финансовой моделью. Объективных оснований увольнять на четвертом месяце не было. Тогда почему так? Когда я задал Михаилу этот вопрос через пару недель после увольнения, он сначала повторил стандартные заклинания, мол, что денег жалко, что ожидал быстрее. А потом помолчал и добавил странную фразу, которая мне запомнилась: "он у меня в кабинете сидел как-то слишком уверенно".

Этот сюжет я вижу регулярно. Маленькая компания хочет быстрее, нанимает дорогого человека. И через три-четыре месяца увольняет со словами "не пошло". Каждый раз я наблюдаю одну и ту же странность: объяснение "он не приносил денег" не выдерживает проверки фактами. Большинство фаундеров знают цифры по своему сегменту, и про цикл сделки, и про реалистичные сроки выхода нового сотрудника на первую оплату. Знают досконально, загривком, потому что сами продают. А делают так, как будто не знают. То есть формальное знание у них есть, но в момент принятия решения оно куда-то исчезает, и его место занимает что-то другое. Не цифры. Не сроки. А что именно?

Причина таких увольнений обычно лежит совсем в другой плоскости. Дорогой человек из крупного бизнеса физически разрушает в маленькой компании что-то важное. И это не про траты больших денег на его зарплату. Это про идентичность фаундера. Михаил пятнадцать лет строит свою компанию. Знает каждого клиента в лицо. Помнит, кто откуда пришел и кто что подписывал. И вот напротив него за столом сидит человек, у которого опыт в продажах в три раза больше. Который работал в компаниях в сто раз больше, с процессами, которые в маленькой компании просто не построены. У этого человека другой язык, другой темп, другие представления о том, как должна выглядеть сделка. И вся эта инородность каждый день молча капает на образ "я тут все построил, и я тут все знаю". А этот образ для фаундера - ядро, на которой держится его собственная мотивация.

Что происходит дальше? Дальше работает чисто бессознательное. Мозг ищет повод вернуть симметрию. Не "этот человек угрожает моей идентичности", так никто не подумает. А "что-то он мало приносит". Или, прекрасное, "он не наш". Вариант: "не вписался в культуру". Любая удобная рационализация. И как только повод нашелся - сразу выдох. Идентичность защищена, фаундер снова на месте, компания снова "маленькая, но своя". Дорогая ошибка, печальная, иногда даже с самокритикой фаундера в стиле "ну вот, опять не угадал". Но в глубине - безопасно. Потому что проблема не в том, что денег жалко. Страшно, что в твоей собственной компании может оказаться человек, который умеет что-то, чего ты не умеешь. И при этом он сам не уйдет, не убежит. А будет рассказывать на встречах с командой вещи, которых ты сам не знал. И клиенты постепенно начнут переключаться на него, забывая про тебя. Это не угроза твоему бизнесу - это угроза твоему месту в нем.

Михаил сейчас снова ищет аккаунта в enterprise. Уже другого. Снова на "быстрый результат". И через несколько месяцев, я почти уверен, произойдет новая история. Похожая, с другим именем, с теми же формулировками про "не привез ни одного контракта". Не потому что хороших аккаунтов мало или enterprise сложный. А потому что у Михаила в голове все еще "маленькая компания, в которой я главный". И пока это убеждение не пошатнется, никакой опытный человек в ней не приживется. Будет бесконечный поток кандидатов и рассказы Михаила о том, как плохо работают люди из крупных компаний в малых. В целом да, согласились. Ужасно работают. Бездельники.