В конце февраля стартует 9-й поток обучения на моем курсе, который называется «Система продаж». Это вовсе не реклама. Это – радость. За два года и две сотни студентов я накопил некоторые наблюдения о продажах и причинах их неэффективного развития в компаниях. Хотел бы кратенько сегодня с вами ими поделиться.

1️⃣ Что мы продаем? Мы вообще это понимаем? А наши клиенты? Кстати, кто они? А мы им как объясняем, что хотим предложить? На их языке или на нашем? А мы на их языке им про их выгоды что-то говорим? Много говорим? Точно про их выгоды? Вот такие вопросы для начала я бы задал. И, признаться, ответы на них, вернее, процесс поиска ответов на них, лечит 50% всех проблем в продажах. Потому что, прежде чем строить систему продаж, хорошо бы сформулировать объект продажи. Это как-то упускается.

2️⃣ Второй момент – люди. Вы кого нанимаете на роль менеджеров? Тех, кто бойкий? Кто жадный до денег? Кто умеет без мыла влезть в карму? Не соглашусь с вашими критериями. То есть да, они важны, но это – не первоочередные. Главное, чтобы ему нравилось то, что он продает. Чтобы этот менеджер любил или дышал неровно к вашему продукту или услуге. Тогда многие проблемки, следствия неправильного выбора менеджеров, исчезнут или сократятся. И Боже вас упаси смотреть на менеджера как на ресурс. Продажи – это всегда про людей.

3️⃣ Третье – мотивация. Ваши менеджеры деньги получают за что? За сделки или за выполнение плана? Или за элементарные действия? А их доход меняется от успехов или неудачи всего отдела продаж? У вас работает команда или сходка индивидуальностей? Мотивация в продажах – это искусство. Но есть и незыблемые правила. Например, что план продаж – часть мотивации. Не может и не должно быть ситуации, когда менеджер получает бонус от достигнутого без учета взятых на себя обязательств. Даже сложно представить более развращающую и несправедливую ситуацию.

4️⃣ Четвертое – рост и масштабирование. Вы понимаете, как вырастить продажи? А как их вырастить, чтобы сохранить стоимость платящего? А как вырастить, чтобы доля коммерческих затрат не выросла, а лучше – снизилась? Построить продажи на 100, 300, 700 млн, пусть даже на 1 млрд не сложно. Ты пойди и сделай из этого 3, 5, 10 млрд. Вот где засада. И я сейчас не про торговую выручку, я про выручку настоящую, маржинальную. Вот когда у тебя пара сотен менеджеров – тогда начинаешь судорожно менять структуру и вводить новые роли. Возникают грейды и роли, где-то рядом прохаживается призрак дядюшки Форда.

5️⃣ Пятое – обвязка продаж. Знаете, что такое отдел контроля качества? А для чего нужны внутренние тренеры? А что делают аналитики и ассистенты в отделах продаж? Как выстраивается рекрутинг менеджеров? Для чего нужны конкурсы и премии? Вы когда-нибудь думали, сколько денег экономит нематериальная мотивация в продажах? Там этой обвязки до чертовой матери. И каждая должна встать на свое место. Каждая – это причина недополученных денег. Я даже иногда думаю, что это все никогда не закончится. Мой роман с продажами.