Всегда не любил продавать. Видимо, такое воспитание. Прочная логическая связь «продаж» и «обмана». А обманывать нехорошо, верно? И вот тоже, если спросить себя: «А почему обманывать нехорошо?», — то как-то и ответа определенного нет. Стопор есть, болезненное желание быть честным тоже присутствует. Но ответа на вопрос выше и тем более понимания, откуда взялось ощущение какой-то грязи, когда речь идет о продажах, — нет. Видимо, что-то из детства. Наверное, будучи в пионерах, нас прошивали такими темами. Или героический кинематограф повлиял. Ну странно же: мчаться куда-то на танке с шашкой наголо — нормально, а продавать — фуфел. Хотя умом кажется, что все ровно наоборот. Такие вот аберрации сознания.

📌И несмотря на нелюбовь к продажам, продавать нужно. Предприниматель без продаж — это как рыбак без червей: процесс есть, а результата быть не может. Но если продавать не нравится, а продажи завести у себя в компании надо, что делать? Правильно, посмотреть на эту деятельность как на систему. Абстрагироваться от сути, но заняться ее свойствами и процессами, особенностями свойств и процессов. Это у меня обычно получается. И так я погрузился в этот мир, так мне этот компромисс понравился, что я аж сделал на эту тему курс. Ну вот правда, где и кто обучает продажам «сверху»? Мне в свое время очень не хватило такого. Все натыкался на скрипты и речевки, на мотивацию стать лучшим и дрючить продавцов. То есть на какие-то прикладные и местами дикие вещи. Несовременные.

◾Курс я начал «от печки», то есть со стратегии бизнеса. Тут вот какая ерунда: стратегия явным образом определяет подход к продажам. И хорошо бы сначала понять, что надо бизнесу от продаж, прежде чем строить. И ответ «бизнесу нужна только выручка» категорически неверный. Потому что бизнесу может быть нужна и рыночная доля, и лояльное клиентское сообщество, и обратная связь для допиливания продукта — много вариантов. Вот это мы сначала и изучаем: какую стратегию видит бизнес и как мы подстраиваем под нее продажи. А потом начинаем долго и со смаком говорить о продукте. Что он такое, для чего он, как его представить и кому, натурально, про УТП говорим. Готовимся, значит, продавать. Ну а как продавать то, что неизвестно?

◾Дальше — больше. За три занятия проходим создание отдела продаж с нуля. И про найм РОПа поговорим, и про систему мотивации, и про точки контроля. Изучим специфику B2C, и отдельно поговорим о B2B. В последнем затронем и B2B-маркетинг. То есть получился у меня такой «курс молодого бойца», где в роли «бойца» — генеральный директор, собственник или кто-то вроде них. Ведь в чем основная проблема построения продаж (да всего, на самом деле). В том, что нанимаешь вроде бы специалиста, менеджера, а он лапшу тебе вешает на уши. Говорит на птичьем языке — не понять. Или, что еще хуже, говорит на птичьем языке и делает непонятные вещи. Или, что совсем плохо, не приносит никакого результата, но обещает, что «вот-вот». Пытаюсь помочь разобраться.

◾Для эстетов — завершающая часть курса. Как масштабировать продажи на сотни менеджеров. Как их опять-таки мотивировать. Материально и нематериально. Здесь же вопрос: как обеспечить найм менеджеров по продажам в товарных количествах. Как учить продукту, кстати, немаловажно. В общем, добиваем тему построения продаж решениями оставшихся задач. Ну что могу сказать? Курс вроде как удался. Завтра запускаю восьмую группу. Надеюсь, предыдущие почти сто человек получили пользу. А я задумал уже большую переделку. Все же два года курсу, пора. Сяду в Новый год и давай его перелицовывать. Идей много.