Разумеется, все идет от основателя. Разумеется, это его установка. Обычно она звучит так: «мы делаем самый крутой продукт, а его продажи — следствие его высочайшего качества». Это, натурально, заблуждение. Просто основатель не любит и не понимает продаж. Считает их вспомогательными, обслуживающими. Сегодня поговорим о таких компаниях.
🟦 Как распознать, что вы имеете дело с культурой «не продаж».
В такой компании менеджеры по продажам — люди второго сорта. Ну не прямо как до 1964 года в США, когда были в моде таблички «Только для белых». Но чувствуется. Есть, скажем, программисты. Творцы. Избранные. Им все можно. А есть эти. Ну, которые продают. Бегают там себе где-то. Странные люди.
Я знаю компанию, где долго обсуждался вопрос, делать ли продавцам ДМС. У всей остальной компании был. А им-то зачем? У них текучка и вообще пусть сами себе на врача зарабатывают.
🔹 А бывает, что затруднены важные процессы продаж. Не то чтобы прямо саботаж. Но, скажем, на технический пресейл собрать экспертов сложновато. Они же в проде, у клиента или внутренний R&D. Они думают. У них серьезные проблемы, от решения которых зависит репутация всей компании. А тут — пресейл.
Ребята, ну как можно сравнивать? Или презу продуктовую помочь делать. Или КП. Тут вообще истерики. Почему продажи не могут сами продавать, спрашивают. Наверное, некомпетентны продажи. То же бывает не только с технарями, но даже с договорным отделом, юристами и бухгалтерией.
Еще случается, что в зачатке система мотивации продаж. Все знают, что менеджеры мотивируются от выручки? Но мало кто добавляет слово «план». От плана по выручке. Вернее, от соответствия факта плану. В такие тонкости основатель, который «про продукт» не вникает. И ломит несколько процентов от фактической выручки бонусом. Или вообще отдает систему мотивации на усмотрение РОПа/комдира. Как недостойное. Потом придется всех разгонять с вытекающими из этого факта истериками. Люди быстро привыкают к халяве.
🔹 Иногда еще планирование выручки в компании не связано с емкостью продаж. То есть основатель тупо спускает цифру. Хочу сто тысяч миллионов завтра. Почему столько? Откуда цифра? Хватит ли лидов? Хватит ли продавцов? Какой средний чек и цикл сделки? Какие конверсии? Все эти вопросы — пустое. Основатель, не понимающий продажи, не будет на них отвечать. Он пойдет пилить продукт. Это же куда как интереснее.
🔹 Посмотрите еще на текучесть в отделах продаж. Калейдоскоп лиц. Продавцы меняются раз в пару месяцев. РОП — раз в квартал-два. Комдир стабильно раз в полгода-год. Почему уходят? Ну как бы не привыкли чувствовать себя отстоем. Плюс, продукт непонятен своей гениальностью. Плюс, работать невозможно, когда КП делается две недели. И цифры плана нереалистичные, взятые с потолка. Нафиг такое нужно. Вон, через дорогу, тот же продукт, но условия получше. Там фаундер понимает, зачем нужны продажи.
Думаете, я передергиваю и сгущаю краски? А вот и нет. Перед вами истинная и основная причина того, почему разрушаются бизнесы. Основатели не понимают продаж. И оно неудивительно. Нам так много и часто рассказывали про барыг-фарцовщиков. Про то, что продавать — это стыдно. Как быть жуликом, правда? И мы, или многие из нас, в это поверили. Они знают, что как бы продавать надо. Но «делегируют» это и не занимаются этим. Чтобы как бы не испачкаться. Понимаете?