Ваша компания не выполняет план продаж? Ну, конечно же, не выполняет. Редкие периоды радости от достижения хотя бы 95%, сменяются тоской беспросветной от достижения 80-85%. И вроде бы все делаем по уму. Считаем цифры с калькулятором. Но что-то вот каждый раз идет не так. Уже и руководителя продаж поменяли. И менеджеров по кругу тоже. Схемы мотивации крутили-вертели. Скрипты создавали по фен-шую. Ругались, мирились, не спали по ночам и выдирали себе волосы во всех местах. А нет, нет стабильности. Все время какие-то скачки и хроническое недовыполнение. Радости нет от бизнеса. Здоровье уходит. Знакомо? Я вам одну умную вещь скажу, только вы не обижайтесь.

Бывает, что план не выполняется не потому, что плохо работаем. Бывает, что плохо планируем. Понимаете?

◾Как в небольшом бизнесе делается план продаж? Классика – это прибегает основатель, он же генеральный директор, он же ужас, летящий на крыльях ночи. И говорит: «Хочу 100 миллионов!». И убегает. Эдакий затейник. А команда остается чесать репу и думать, как достичь амбициозную цель. Ох, уж эти амбициозные цели. Кто сказал, что амбициозность – это хорошо? Кто придумал? Опять же, почему не объяснил этот кто-то, что амбициозность и слабоумие не синонимы? В моем мире амбициозность вообще ругательное слово. Ну да ладно, отвлекся. Значит сидит команда и чешет все. Потому что 100 миллионов – это прямо много. Чешет она день, чешет два. А потом встает и идет на выход. Ибо задолбали эти амбициозные чайки. Хочется какой-то стабильности и разумности. Ну либо хотя бы понятности задачи. А не вот это все.

◾А как надо планировать, спросите вы? Это очень правильный вопрос. Планировать надо так, чтобы понимали сами продавцы. Чтобы они считали план реалистичным, но напряженным. Чтобы в тонусе были. И здесь есть только один вариант: планировать от клиента. Скажем, вы продавец в B2B, так называемый фермер. Ваша задача – развивать отношения с клиентами, которые уже покупали у вас ранее. Вы должны знать их бюджеты, их запросы, их ключевых сотрудников. И есть у вас своя грядочка таких клиентов, компаний 50-60. Как можно построить план по грядке на месяц или квартал или год? Очень непросто. Надо понимать, сколько эти компании покупали ранее, и экстраполировать их покупки. Надо понимать, как устроен бизнес в этих компаниях, и прогнозировать их запрос к вам. Много что надо.

◾Или вы продавец в B2C, простой, телефонный. Сидите себе и ловите новые карточки клиентов в CRM, которые становятся для вас задачами. Кажется, что вообще ничего планировать не можете, потому что у вас все на потоке. Это не совсем так. Во-первых, поток этот планируется. То есть он, вульгарно, определяется вложениями в рекламу. Следовательно, можно понять среднее количество клиентов на менеджера по продажам. Во-вторых, у каждого менеджера есть своя конверсия клиента на входе в оплату. Значит, путем нехитрых математических операций можно спланировать выручку по каждому продавцу. А если еще немного его озадачить повышением конверсии? Без фанатизма, слегка, и обосновано. То вот мы уже имеем тот самый реалистичный и напряженный план.

Я это к чему? Часто спокойствие владельца и топ-менеджеров определяет план продаж, его выполнение. И часто этот план продаж – ничем не обоснованные хотелки. В логике: «Давайте я зажмурюсь и, может, подфартит». Это понятное, но глупое поведение.

📌Не подфартит. Бизнес – это не про фарт, а про расчет. Особенно, когда дело касается продаж. Там все вообще на цифрах. И обобщения там не работают. Надо досконально понимать, почему и откуда что происходит. В этом смысле продажи похожи на программную разработку. И ровно как в программной разработке любое допущение, любая халтура приводит к сбою. После которого не спишь ночами и выдираешь себе волосы во всех местах.