Я люблю продажи. Хотя сам продавать не очень склонен. Мне все время кажется, что я втюхиваю. А я не хочу втюхивать. Я хочу, чтобы за мной ходили и говорили: «Дима, ну такой же крутой продукт. Продай, сделай божескую милость!». Понятно, что никто так за мной не ходит и не просит. А приставать и доставать мне не хочется. Поэтому мы с клиентами ходим разными дорожками: они где-то там восторгаются моим продуктом, а я где-то здесь жду этих восторгов. Как Онегинская Татьяна, почти что с платочком наперевес. Но, повторюсь, продажи я люблю. Мне нравится их конкретность. В продажах все понятно и меряется рублем. Продал – заработал. Поэтому я, в своей любви к продажам, их организовываю. Такой мой путь.

✔️С чего начинаются продажи? Понятно, с объекта. Что продаем. На этом месте уже масса интересного. Ведь надо не просто описать продукт, а надо это сделать «вкусно». Что такое это вкусно? Это когда сердечко будущего покупателя начинает биться от желания обладания. Смекаете? Нам же надо знать этого покупателя тогда. Что ему надо? О чем он мечтает? Или чего он боится? И нам надо хорошо понимать наш продукт. Чтобы в нескольких коротких фразах или визуальном ряду совместить желаемое покупателя и действительное продукта.

Некоторые идут по скользкой дорожке. Они мотивируют от боли. От негатива заходят. Мол, так выше вероятность покупки. Это правда, только с небольшим дополнением. Так выше вероятность импульсивной покупки.

Тут есть нюанс. Большинство продавцов вам продадут идею импульсивной покупки. Им-то что? Они продали и получили бонус. Но по бизнесу, если в долгую, импульсивная покупка вредна. Потому что импульс у клиента закончится, а деньги уже потратил. И тогда что? Тогда он будет о вас говорить плохое. Как о втюхивателе. Или еще того хуже: назовет мошенником. И будет где-то прав.

Потому что вы его поймали на слабине, на его страхе. Скажем, сказали так: «Не хочешь быть нищебродом? Хочешь много зарабатывать? Тогда купи у меня зарабатыватель!». А потом выясняется: чтобы пользоваться зарабатывателем, надо много работать. И клиент расстроен. Он же думал, что все просто. Дал тебе рубль и получил десять. А тут другое. Обидно, больно даже. А кто виноват? Ну, не клиент же! Ты, бандит.

📌Понятно, что когда ты продал мало кому, то тебя эти крики не очень волнуют. Но потихоньку, по мере роста продаж, они будут все громче. Хаять тебя будут со всех сторон. И тогда придется что-то менять. Либо продажи, либо рынок, либо продукт. Тебе скажут, мол, выжег аудиторию. Вовсе нет, это аудитория выжгла тебя. Каленым железом из своего сердца.

А если ты еще на эту историю чужих денег привлек? Под обещания роста под масштабирование продаж? Прикинь, какая грустная история? И людям ты не нравишься со своим продуктам, и инвестор или кредитор тебя ненавидит. Продавцы будут разве что рады. Но недолго. Потому что их бонусы закончатся, как и твои деньги. Они же у тебя из одного места, да? В смысле, от клиентов. И вот сидишь ты, страдаешь. Клиенты уходят, затраты на их привлечение растут, продукт переделать – дорого.

✔️ Что же делать? Вы же ничего плохого не сделали. Просто немного усилили страх клиента. Сыграли на его комплексах. На низменном. А вы не пробовали продавать от светлого? От успеха клиента? От его мечты? На все же можно посмотреть с разных сторон. И если есть боль, то есть и радость. Может, продать ему не страх нищебродства, а радость самореализации? Не упущенную выгоду, а приобретенные возможности? Да, придется лучше описать продукт. Его особенности придется перечислить. И то, что зарабатыватель сам по себе не зарабатывает тоже надо будет сказать. Но что важнее: заработать денег или получить уважение и рекомендацию? Найти любого клиента или найти своего клиента? Понять, как изменить скрипт продаж или понять, как изменить продукт? Вам решать.