— Сколько стоит занятие?
— 3 000 руб.
...
Тишина.
Знакомо?
Какой вывод мы обычно делаем после молчания ученика? – "Ему дорого".
Но на самом деле чаще всего дело не в том, что ему "дорого" – он просто не понимает, почему ваш урок стоит 3 000 руб, если у другого преподавателя – 1 500.
Он сравнивает. И это абсолютно нормально.
Мы с вами тоже сравниваем: телефоны, отели, кофемашины, врачей.
Но сравниваем ли мы только цену? Нет.
У телефонов мы сравниваем – экран, камеру и объём памяти.
У отелей – расположение, завтраки и отзывы.
У кофемашин – вкус кофе и удобство использования.
У врачей – опыт, рекомендации и результаты лечения.
Мы почти никогда не сравниваем только цену. Мы сравниваем, что получаем за эти деньги.
И только если нам кажется, что всё остальное одинаковое, в голове появляется логичный вопрос: "Тогда зачем платить больше?"
Именно поэтому, если ученик видит только две цифры – 1 500 и 3 000 руб, – он почти наверняка выберет 1 500.
И ваша задача – сделать так, чтобы он сравнивал не только цену, но и всё то, что за этой ценой стоит.
Но как это сделать?
Делюсь инструкцией: 4 шага, как уверенно называть высокую цену.
Шаг 1. Сразу предупредите, что вы не самый дешёвый преподаватель.
Не извиняйтесь за стоимость, а спокойно обозначьте свою позицию.
Например:
"Сразу скажу: мои занятия стоят выше среднего по рынку".
Шаг 2. Покажите, что рынок гораздо шире одной цифры.
Например:
"Сегодня можно найти преподавателя и за 1 000 рублей, и за 5 000 рублей за урок. Всё зависит от опыта преподавателя, формата работы и результата, который получает ученик".
Теперь вашей цене уже есть с чем сравниваться.
Шаг 3. Покажите, что у вас есть выбор.
Не называйте одну цену, а покажите несколько форматов (но не переборщите – 3 оптимально).
Например:
— Мини-группа – программа строится сразу для нескольких человек, вы учитесь в общем темпе.
— Занятия в паре – программа строится под двух учеников с похожими целями, появляется больше разговорной практики, а мое внимание делится только между вами.
— Индивидуально – программа полностью строится под ваши задачи, её можно менять по ходу обучения, каждую минуту я работаю только с вами.
И только после этого называйте стоимость каждого варианта.
Но не спрашивайте: "Что вам больше нравится?"
Рекомендуйте сами – вы уже пообщались с учеником и понимаете, какой формат лучше подходит именно ему. А сам ученик обычно понятия не имеет, что в его ситуации лучше выбрать.
Например:
"Судя по тому, что вы рассказали, я бы рекомендовала индивидуальный формат. Так мы не будем тратить время на темы, которые вы уже знаете, сможем двигаться в вашем темпе и сосредоточимся именно на той цели, с которой вы пришли".
Шаг 4. Подкрепите рекомендацию кейсом.
Когда вы уже порекомендовали формат, покажите, что он работает.
Например:
"Совсем недавно у меня был ученик Сергей с похожей задачей. Мы тоже выбрали индивидуальный формат, потому что времени было мало, а цель была достаточно амбициозной. В итоге за четыре месяца он смог…"
Почему это работает?
Потому что ученик перестаёт сравнивать вас с преподавателем за 1 500 руб, он начинает сравнивать ваши форматы между собой, понимать, чем они отличаются, и представлять себя на месте Сергея, который уже получил такой результат.
В этот момент цена перестаёт быть просто цифрой - она становится логичным следствием выбора.
Запомните одну мысль:
Пока ученик не понимает, за что он платит, любая цена кажется высокой.
Но как только он понимает ценность каждого формата и видит, почему именно этот вариант подходит ему лучше всего, вопрос цены уходит на второй план.
И цена перестаёт быть тем, что нужно оправдывать, а становится тем, что легко объяснить.