Почему разошлись?

Существуют более 20 психологических концепций, который проясняют разные аспекты успеха бизнес-партнерства.

Доверие, единые цели, способность взаимодействовать в конфликте, неучтенные ожидания, несправедливый обмен, когнитивные искажения при входе в партнерство, ценности, психологическая безопасность…
Все важно и все имеет значение. Но единого мнения нет.
Я решила спросить самих партнеров, как они объясняют причины “развода” и мотивацию сойтись. Подчеркну, речь идет о самообъяснении, это может отличаться от “на самом деле”.

Кратко результаты анкет - на картинке. 14 анкет - это не много, но первые гипотезы можно сформулировать.
Начну с теневого контракта.

✔️По результатам ответов, внутреннее “да” часто строится на интуитивно-личном: доверии и ценностях. Это прогноз и экстраполяция человеческих отношений на бизнес. Это то, что дает безопасность в деле, где определенности ноль.
✔️А внутреннее “нет” появляется, когда нарушаются договоренности. При этом речь чаще идёт о неозвученных (теневых), а не о формальных договорённостях.

Дениз Руссо определила психологический контракт как «индивидуальное убеждение относительно условий взаимного соглашения об обмене между данным лицом и другой стороной».
Психологический контракт содержит не просто ожидания (что хотелось бы), а убеждения об обязательствах (что другая сторона должна).
Именно поэтому нарушение воспринимается так остро.

Контракт можно разделить на 2 структурные части

✔️Транзакционный контракт — конкретный, экономически-ориентированный, с чётким горизонтом. Содержание: «я делаю X — моя доля Y». Нарушение легко обнаружить, легко измерить на старте и проще обсудить.

✔️Реляционный контракт — эмоциональный, связанный с отношениями. Содержание: лояльность, признание, взаимная поддержка, уважение. Нарушение труднее идентифицировать — потому что обязательства нигде не прописаны, их сложнее измерить, а самое главное - часто неосознаны.‼️
Эту часть контракта партнер осознает, когда происходит нарушение и появляется злость, обида, ощущение предательства.

Одно и то же событие может быть воспринято одним партнером как нарушение, а другим не замечено вовсе.

Откуда берутся ожидания?
✔️Явные сигналы — прямые обещания, переговоры, соглашения. Это меньшая часть.
✔️Имплицитные сигналы — наблюдение за поведением другой стороны, прецеденты, как партнёр вёл себя в аналогичных ситуациях раньше.
✔️Перенос из прошлого опыта — ожидания, сформированные в предыдущих (других) деловых и личных отношениях. Человек из предыдущего бизнеса, где «все решения принимаются коллегиально», принесёт ожидание консультации перед каждым шагом.

Именно поэтому теневые ожидания неосознаны: они настолько глубоко встроены в картину «нормального», что не воспринимаются как ожидания — воспринимаются как очевидность, которую “все понимают”.

Стратегические партнерские сессии на старте проясняют очень много важных моментов. И в то же время нужно честно признаться, что не все. Мы обсуждаем транзакционный уровень обмена и психологические условия контакта, но часть останется в тени и проснется, когда будет нарушена.

ВЫВОДЫ:
⭐ Недовольства, возникающие во время партнерства - это еще не приговор. Нужно сначала проверить, знает ли партнер о ваших ожиданиях, даже если вам они очевидны.

⭐ Нужно планировать регулярные стратегические сессии партнеров, чтобы достать то, что не сказано, но может стать бомбой замедленного действия.