Выводы со встречи с Анной Ильичевой (CRM-отдел)

- Основа работы с базой - аналитика. До построения и тестирования гипотез нужно провести анализ поведения пользователей в базе.
Основные метрики отслеживания на основе когортного анализа:
- Средняя выручка на регистрацию — в месяц регистрации и за весь жизненный цикл когорты (позволяет выстроить стратегию закупки трафика - окупаемость в рамках месяца или закуп под выручку будущих периодов)
- Структура выручки: доля от новых пользователей vs база
- Доля клиентов в базе: при превышении 5% продавать становится сложнее (прогретые уже купили), при 12%+ база «выгорела», нужно увеличивать интенсивность прироста базы
- Конверсия базы в заказ: менее 0,5% — очень низкая, менее 1,5% — большой потенциал роста. Показатель зависит от "широты" продукта и среднего чека
- Доля активных пользователей (переходили из писем, посещали вебинары, заходили на платформу, взаимодействовали с сайтом): бенчмарки — 10% за 7 дней, 20% за 30 дней, 40% за 90 дней
- Когорты ведут себя по-разному в зависимости от ниши и среднего чека. В рассматриваемой школе (средний чек 180 тыс. руб.) когорты покупают в первые 2 месяца, затем уходят в «спячку». Это требует максимальной монетизации в велком-воронках.

Расчет потенциала выручки из базы
Доля дохода из базы < 80% → есть потенциал роста
Доля клиентов в базе < 12% → есть кому продавать
Доля повторных продаж → зависит от продуктовой линейки
Конверсия базы в заказ < 1,5% → большой потенциал
Доля активных пользователей → влияние на долгосрочную выручку

Итоговый потенциал: перемножение всех коэффициентов показывает теоретический рост выручки в 3,7 раза. На практике достижим частичный рост, т.к. требуется работа всей команды (особенно создание новых продуктов)

Тестирование связок "сегмент + оффер"
Фиксация параметров: сегмент (по дате регистрации, поведению), размер скидки, бонусы, инфоповод
Отслеживание метрик: открываемость, кликабельность, заявки, продажи, выручка
Запись выводов и внедрение успешных гипотез на постоянку

Пример подтвержденной гипотезы: трафик текущего месяца, прошедший 18-дневную воронку но не купивший, конвертируется повторно без дополнительных скидок — достаточно смысловой обвязки (сезонность, срочность)

Реактивация базы:
Цепочки с контентными письмами высокого качества
Классический метод: «Пора прощаться? Вы давно не читали наши письма» — очень эффективен

- Рост открываемости писем на 1-2% требует 3-4 месяцев работы. Аномальный случай (+5% за месяц) достигнут через переход от метрики открываемости к конверсиям из писем и регулярные встречи с копирайтерами.
- Ценовые офферы - самые сильные, но не всегда это означает падение среднего чека. Пример: на Черную пятницу показывали скидку 80% через бандлы (основной + дополнительные продукты), средний чек упал всего на 2-3 тыс. руб., но выручка — рекордная
- Почему GetCourse, а не внешние платформы (Mindbox, SendPulse)
Сложная сегментация требует интеграции через вебхуки между сервисами
Постоянная выгрузка/загрузка баз для таргетированных рассылок
Невозможность нормальной аналитики при распределенной инфраструктуре
Риск отказа прокладок между сервисами

- Школы недозарабатывают, если не работают с базой или работают с ней однообразно: например, школа использовала только одну механику продаж — 1-2-дневные вебинары. Внедрение дополнительных точек касания с оффером вне вебинаров дало рост конверсии базы в заказ и выручки
- Декомпозиция плана выручки через модель средней выручки на пользователя
- Расчет необходимого объема трафика для выполнения амбициозного плана

👉 Запись встречи, шаблон оценки потенциала, гипотезной и др. артефакты в Notion. Если у вас нет доступа, напишите @d1m17rx в личные сообщения свою почту