Нужда
Краеугольный камень переговоров. Как минимум одна сторона хочет (нуждается) чего-то добиться в результате переговоров, у нее есть нужда и цель. Нужда определяет важность достижения определенного результата переговоров. Чем сильнее нужда, тем выше важность успеха в переговорах. У второй стороны может не быть нужды и цели в переговорах.

Что делать, если для вас договоренности очень важны, а для оппонента — нет?

Правило нужды
Чем отчетливее видна нужда — тем меньше шансов на победу

Под победой подразумевается выгодный вам исход переговоров. Чем сильнее реальная нужда — тем более профессиональным должен быть переговорщик и тем меньше шансов на удачный исход при прочих равных. Но сама по себе нужда не ухудшает ваше положение в процессе переговоров. Ваше положение ухудшается с повышением осведомленности другой стороны о вашей нужде. Чем больше другая сторона знает о вашей нужде, тем хуже положение и шансы на выгодный вам исход переговоров.