В КАКОЙ МОМЕНТ РЕГИОН ПЕРЕСТАЁТ БЫТЬ РЕГИОНОМ И НАЧИНАЕТ БЫТЬ ДОРОГОЙ САМОДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ?

Обычно не в момент, когда там падают продажи.

И даже не когда менеджер даёт очередную скидку.

А когда на вопрос:
«Почему здесь так продаём?»

вам отвечают:
«Ну, у нас рынок другой».

Очень удобная формулировка.

Ей можно объяснить всё: скидки без правил, обещания без согласования, отсрочки «для хорошего клиента», бесплатные услуги, которые почему-то оплачивает центральный офис.

Проблема не в том, что регионы отличаются.

Они и должны отличаться.

Проблема начинается, когда под словом «адаптация» начинают жить решения, которые никто не считал, не утверждал и не может быстро отменить.

Проверьте, что у вас сейчас происходит в каждом регионе:
▪️кто может менять цену и давать скидку;
▪️кто обещает сроки, доставку, бонусы и особые условия;
▪️какие сделки можно проводить без согласования;
▪️где фиксируются исключения;
▪️кто видит итоговую маржу до того, как клиенту уже всё пообещали.

Если на часть вопросов ответ звучит как «ну, обычно решаем в моменте», у вас не гибкая сеть.

У вас несколько независимых точек принятия решений, которые используют один бренд и общий бюджет.

Первое антикризисное действие здесь - не писать новый регламент на 48 страниц.

Сначала остановить то, что создаёт необратимые обязательства:
➖скидки вне правил;
➖отсрочки без лимита;
➖бесплатные дополнительные работы;
➖нестандартные условия в переписках;
➖обещания, которые потом должен выполнять другой отдел.

А уже потом разбирать, где системе нужна свобода, а где - единый контур контроля.

Подробнее о том, как дилерской сети сохранять единый стандарт продаж в регионах.

Если у вас уже есть несколько регионов, партнёров или отделов, которые принимают решения по своим правилам, в Антикризисном штабе можно разобрать ситуацию конфиденциально.

Нужны четыре вводные: сколько точек или регионов, что именно каждый решает сам, где появились деньги или обязательства вне контроля и что уже пытались исправить.

#АнтикризисныйПлан #управление #кризис #прибыль #контроль #дилерскаясеть