Если в этой квартире я действительно буду счастлив – заплачу. Но только как почувствую счастье!

Звучит абсурдно. Но именно так устроен рынок B2B-пилотов.

Мы хотим вещь – покупаем. Нужна машина – берём кредит. За еду платим. За большинство ценностей в жизни платим заранее, принимая риск.
А в B2B почему-то работает другая логика.

Вендоры и разработчики решений массово жалуются: «никто не хочет платить, но все хотят бесплатный пилот». И каждый новый игрок идёт по той же тропе – даёт бесплатно, надеется что купят.

Но есть неприятный нюанс, который не всегда очевиден.
После бесплатного пилота покупать будут очень долго – или не будут вообще.
Потому что когда бесплатно – на стороне клиента никто не взял на себя ответственность:
• никто не пошёл согласовывать бюджет
• никто не прошел юридическую воронку и не подписывал договор
• никто не закоммитил презентовать результат пилота руководству
Бесплатный пилот – это чья-то локальная инициатива. Её не нужно согласовывать, защищать и отвечать за результат.

А вот платный пилот – даже небольшой – сразу включает корпоративные процессы. И у менеджера на стороне покупателя появляется личная ответственность за исход.

Вывод: если ты B2B и метишь в крупный сегмент – не делай бесплатных пилотов. Скорее всего они не помогут. А вот рынок – подпортят.

Канал «Телекомпания Вит»