5. 86% покупателей начинают процесс покупки с составления списка компаний, которые приходят им на ум для решения текущей задачи. И в 92% случаев покупают у компании, которая была в этом списке

Выходит, что 79% сделок совершают с теми, кого знали заранее и решили включить в исходный список вариантов

При этом маркетологи озабочены работой над лидогенерацией:

the industry is simultaneously obsessed with measuring immediate, short-term impact. Many B2B marketers are wholly dependent on click through or conversion rates to demonstrate their contribution to delivering this quarter’s leads quota

Но она вменяемо не работает, потому что 95% (цифра условна) аудитории в моменте не заинтересованы в покупке чего-либо и игнорируют рекламу, направленную на нижнюю часть воронки

Соответственно, фокус в B2B маркетинге должен быть на рост узнаваемости бренда через рекламу для верхней и средней частей воронки. Перформанс лишь поддерживающая функция, которая помогает закрывать подготовленную аудиторию