Мой отзыв на книгу «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» Дэвида Майстера

Книга вышла в 1993 году, в России её впервые издали в МИФ в 2009. С 2010 года книгу не выпускали, поэтому в магазинах её не купить. Свой экземпляр я нашел на Авито за 3500 рублей. И это оказалась пиратская версия с кривой обложкой и без информации о тираже🙈

Местами в ней встречаются устаревшие советы. Но остальное — база на все времена

Что мне откликнулось больше всего:

1. Большинство проектов продаются на начальном этапе, а коммерческое предложение только закрепляет решение клиента. Поэтому не стоит заморачиваться над КП в расчёте, что его содержание сильно повлияет на продажи. В идеале, решение работать с вами должно быть принято до первой встречи

2. Частая причина потерь и застоя состоит в том, что высокооплачиваемые специалисты делают низкооплачиваемую работу и им не хватает времени заниматься действительно важными вопросами

3. Не важно то, что ты делаешь, важно то, как ты это делаешь. Это про сервис: если в компании качество услуг выше, чем у конкурентов, но проседает сервис, то компания проиграет конкуренцию. Для себя я тут окончательно сформировал понимание, почему у слабых экспертов всегда будут клиенты: они умеют выстраивать отношения и сервис, даже если делают абсолютную дичь с профессиональной точки зрения

4. Маркетинг работает тогда, когда он демонстрирует, а не утверждает. Ну это база: иллюстрация компетентности (например, кейсы) действует лучше любых голословных утверждений об экспертности компании. Всегда лучше показать, чем рассказывать

5. Маркетинг должен быть обольщением, а не штурмом. Не кричать «найми меня», а мягко намекать «вот конкретное преимущество, почему вам стоит больше узнать обо мне». Все клиенты изначально скептичны и у них должна быть веская причина, чтобы обсудить свои проблемы с вами

Ничего нового я не узнал, но всё равно рекомендую почитать книгу всем, кто связан со сферой услуг. Не ради новой информации, а для систематизации того, что и так очевидно, но до сих пор не сделано