Как оценивать эффективность рекламы, если от заявки до продажи проходит несколько месяцев

1. Оценивайте рекламу не по количеству и цене заявок, а по их качеству

Составьте список классифицирующих вопросов. Исходя из ответов ставьте теги на каждую заявку, например: «горячий», «теплый», «холодный» и «неликвид». Потом на основе этих тегов можно строить отчетность и смотреть, какие рекламные кампании и офферы дают более качественные заявки

2. Передавайте в Яндекс Метрику статусы сделок и информацию о качестве лидов

Можно создать цели на основе этапов воронки или тегов. Например: «Квалифицированный лид», «Горячая заявка», «Встреча назначена», «Встреча состоялась» и так далее. Когда заявка попадает на определенный этап воронки в CRM в Метрику будут передаваться данные о достижении цели. Важно учитывать, что окно атрибуции для таких целей — 21 день. Если событие будет достигнуто через месяц, то в Метрику не получится передать данные о нём

Чем быстрее собираются данные для анализа, тем проще управлять рекламой. Поэтому рекомендую сначала сфокусироваться на передаче данных о квалифицированных лидах, поскольку квалификация обычно занимает 2-3 дня

3. Ориентируйтесь на путь клиента

Проведите серию интервью с клиентами и постройте customer journey map, чтобы наглядно видеть этапы контакта с продуктом. Может оказаться, что «убыточные» рекламные кампании знакомят клиента с компанией на ранних этапах формирования потребности и если их отключить, то просядут заявки с других источников

Например, вы проводите вебинары и с них мало заявок и нет продаж. Но на деле опрос клиентов, которые пришли с других источников, покажет, что они узнали о вашей компании через вебинары, а потом увидели другую рекламу и созрели оставить заявку. Значит, вебинары не только надо проводить, но и стоит вкладывать в их продвижение больше денег