Много вопросов пришло о том, как вести рекламу в минус и при этом расти. Вот на что можно опереться при построении стратегии продвижения:

1. Использовать в расчетах LTV

Если вы знаете, что клиент приносит за несколько месяцев определенную прибыль, то можете увеличивать бюджет на его привлечение в первый месяц исходя из того, сколько денег он принесет на дистанции. За счет этого можно выкупать больше трафика или улучшить качество точек касания (снять хорошую рекламу, доработать сайт) и вырваться вперед. Можно и демпинговать, если есть ресурсы, как это делали в Яндекс Такси, когда отжимали рынок в регионах.

2. Учитывать путь клиента

Эту идею никто в комментариях не озвучил, но она лежала в основе моей стратегии продвижения. Через опросы клиентов, пришедших из разных каналов, я узнал среднее количество касаний и примерный путь клиента от первого касания к покупке.

Исходя из этих данных я разделил каналы:
— каналы из которых клиенты узнают о компании впервые;
— каналы в которых клиенты прогреваются (ютуб, соцсети, отзовики);
— каналы с которых приходит за покупкой прогретая аудитория, вроде брендовых запросов и прямых визитов на сайт.

После этого я увеличил вложения в рекламные кампании первого касания, чтобы больше людей погружать в воронку, даже если с первого касания мы будем работать в минус. За счет этого начали расти продажи по другим каналам, на которые мы ничего не тратим и они сбалансировали стоимость привлечения клиента с убыточных кампаний. Это история не про работу в убыток в моменте ради LTV, а про работу с аудиторией: привлекаем → прогреваем → продаём.