Один из способов расти быстро — ориентироваться на общую окупаемость проекта, а не на окупаемость отдельных рекламных каналов

Это позволяет больше вкладывать в рекламные каналы, которые знакомят пользователя с продуктом и брендом, но не окупаются напрямую. За счет такого распределения бюджета проект растёт быстрее конкурентов, которые пытаются заработать в лоб с каждой рекламной кампании

Рекламодатель 1
Вкладывает в рекламу 300 000 рублей, потому что при попытках вложить больше перестаёт видеть прибыль с рекламного канала. Продажи с SEO, прямых заходов и брендового трафика считает само собой разумеющимися и не учитывает их при оценке эффективности рекламы.

Рекламодатель 2
Вкладывает в рекламу 1 500 000 рублей и считает долю рекламного бюджета относительно всей выручки проекта с учетом продаж с SEO, прямых заходов и брендового трафика. Отслеживает, как растёт брендовый трафик по мере роста рекламного бюджета. Постоянно расширяет вложения в рекламу.

Скорее всего у Рекламодателя 2 будут рекламные каналы, которые работают в ноль или в убыток. К нему даже могут прийти с аудитом и сказать: слушай, тебе тут рекламный бюджет маркетологи сливают, давай урежем в два раза, будет лучше. Но он то знает, что если урезать бюджет, то у него просядут продажи по другим каналам. И поэтому зарабатывает в несколько раз больше конкурента.

Вот такая вот история. Написал я её после того, как посмотрел интервью с CMO Bluesleep про стратегию продвижения магазина матрасов, на рекламу которого уходит до 25% от выручки — где-то 10 миллионов рублей в месяц. Ровно такой же стратегии я придерживаюсь для своих клиентов, которые готовы вкладываться в рост.

Ключевая идея в том, что нет задачи потратить мало и сэкономить каждую копейку рекламного бюджета. Есть задача потратить столько, сколько может позволить себе бизнес, чтобы оставаться прибыльным и при этом расти из месяца в месяц.

По опыту, для большинства проектов в России, хорошая доля расходов на маркетинг колеблется в диапазоне от 15 до 25% выручки. Чем больше бизнес, тем меньше эта доля становится. Apple тратит на маркетинг порядка 1%, но у них и выручка измеряется сотнями миллиардов долларов, им попросту сложно тратить больше 1%. А малому и среднему бизнесу потратить 25% нормально, особенно если надо расти.