Про влияние цены на конверсию

Из-за инфляции клиент в середине марта поднял стоимость продукта на 10%. За три недели с новыми ценами продажи упали в 1,5 раза. Конверсия в заявку с ретаргетинга и с небрендового трафика упала в 2 раза.

Параллельно в Яндексе выросла цена клика из-за прихода новых рекламодателей. Вся эта череда события привела к тому, что стоимость заявки выросла в 3 раза и реклама работает в убыток. Останавливаем — нет продаж, включаем — продажи появляются, но расходов больше, чем выручки.

При этом на маркетплейсах товар продается по докризисным ценам и даже ниже. Формально цену там тоже подняли, но за счет акций и кэшбэка баллами фактическая стоимость продукта ниже + бесплатная и быстрая доставка в противовес платной и медленной доставке при заказе напрямую. И бац, на 20% просели продажи по брендовому трафику, зато в этом месяце будет рекорд продаж на маркетплейсах.

Что делать в таких ситуациях:
1. Тестировать влияние цены на продажи. Банальный А/Б тест на сайте даст понять, как стоимость продукта влияет на конверсию
2. Не стесняться откатить всё назад. Если тестов не было, а показатели упали, то можно вернуть старые цены и посмотреть, действительно ли повлияло повышение цены или сыграли роль другие факторы
3. Пересчитать юнит-экономику. Возможно выгоднее сократить расходы на рекламу и продавать в 2 раза меньше единиц продукции по более высокой цене

В этом случае я предложил клиенту снизить цену до уровня маркетплейсов и проверить, вернется ли конверсия в заявку на сайте к прежним значениям. Клиент отказался и попросил поработать еще две недели с новой ценой, если не выйдет — будет думать над снижением. Потенциально от этого решения бизнес может потерять 2,5 млн. рублей выручки, но это уже не моя зона ответственности🙈