How to be a CEO when AI breaks all the old playbooks | Sequoia CEO Coach Brian Halligan (Рубрика #Management)

Интересная серия подкаста Лённи, в котором к нему пришел Брайан Холлиган, со‑основатель и экс‑CEO HubSpot. Они обсудили каким становится лидерство и бизнес в эпоху ИИ: как нанимать, расти и продавать, когда старые плейбуки трещат по швам. Брайан был CEO 15 лет, а теперь выступает как внутренний CEO‑коуч в Sequoia и ведёт подкаст про лидеров Long Strange Trip.

Основные инсайты примерно такие

1️⃣ Стартовая компанию проще, чем когда‑либо; масштабировать - сложнее, чем когда‑либо
ИИ и облака кратно удешевили запуск, поэтому число компаний взлетит в небеса в ближайшие 10 лет, но шум и конкуренция делают масштабирование и дифференциацию всё труднее

2️⃣ Работа CEO → бесконечный найм и орг‑дизайн
"Взрослые CEO" тратят до половины времени на рекрутинг, интервью и конструкцию exec‑команды, а не на продукт или операционку.

3️⃣ Все ужасно переоценивают своё умение интервьюировать
Инстинкт "мне кажется, он классный" почти ничего не стоит; куда важнее жёсткие blind‑references, рабочие сессии с кандидатом и правильные вопросы про повторный найм

4️⃣ Нужно нанимать "острых" (spiky), а не консенсусных людей
HubSpot перестал использовать консенсус в виде "3/4 от всех голосов" и начал брать людей с сильными плюсами и заметными минусами; это улучшило хит‑рейт

5️⃣ Люди из bigtech почти всегда не заходят компаниям на ранней стадии
Найм из Microsoft/Salesforce/Google на компанию в 50–500 человек часто даёт "импеданс‑мисмэтч": ожидания процесса и ресурсов не совпадают с реальностью стартапа

6️⃣ Базовый плейбук - команда как Red Sox‑2004: микс homegrown и пары "звёзд"
Большая часть менеджмента вырастает изнутри, плюс несколько дорогих ветеранов, а не "ковёр‑самолёт" из McKinsey/FAANG.

7️⃣ Фреймворк LOCK(S) для оценки фаундеров
- L (lovable): хочется за этим человеком идти, он вдохновляет последователей
- O (obsession): глубоко одержим проблемой, сильный founder–market fit
- C (chip on the shoulder): идиома про "затаить обиду", когда человек чувствует себя оскорбленным из-за прошлого оскорбления или предполагаемой несправедливости, тогда появляется внутренняя мотивация "доказать". Тут интересно, что я раньше не знал эту идиому и она мне нравится (кажется, что я лучше всего работаю, когда у меня есть такое чувство)
- K (knowledge): глубокое знание домена
- S (student): фанатичный студент игры, копает и историю, и современность

8️⃣ CEO может стать не любой, но одновременно и ими не только рождаются
Есть редкие "5‑tool CEOs", которые умеют кодить, продавать, вдохновлять, иметь вкус и видение (пример - Брет Тейлор), но большинству приходится добирать умения: обратная связь, детектор BS, вдохновение людей.

9️⃣ Боль №1 у фаундеров - давать фидбек и менять ранних сотрудников
Самое тяжёлое - сказать кофаундеру/раннему head of X: "ты больше не управляешь, ты - визионер/CTO, а мы нанимаем операционного лидера над тобой" и сделать это экологично, но жёстко

🔟 ИИ уже сильно бьёт по разработке и саппорту, но не по enterprise продажам
Кодинг, support, legal уже трансформируются, а enterprise‑продажи, где нужно доверие между двумя людьми, будут последними в белых воротничках, кого заменит ИИ.
Но вообще у всех будут свои персональные агенты, подключённые к почте, календарю и заметкам, которых можно звать в митинги как активного участника, а не просто как запись

Ну и финально про воронку go-to-market, которая становится ориентирована на агентов
- Воронка "Google → сайт → demo" сменится на "Gemini/Claude/ChatGPT → глубокое исследование → уже образованный клиент". Сайт станет менее важен
- На сайте будет "всезнающий аватар", который понимает продукт, цены и контекст клиента, ведёт беседу и пишет в CRM
- У сейлза на созвоне будет свой "аватар", который знает всё о продукте и клиенте и помогает отвечать в реальном времени

В продолжении я расскажу про то, а что можно почерпнуть из этого выступления инженерам и техническим руководителям.

#Leadership #Management #Software #AI #ML