Главная задача — не поднять продажи, а точно найти причину сбоя и не потратить время и бюджет на на ложную гипотезу.
Используйте этот пошаговый план диагностики:
🟣 Дни 1-2: собрать данные. Важны выручка, количество сделок и чеков, средний чек за 24 месяца помесячно. Сравните текущий месяц с аналогичным периодом прошлого года, чтобы исключить сезонность.
🟣 Дни 3-4: декомпозировать данные. Разложите выручку на составляющие: трафик, конверсия, средний чек и повторные покупки. Определите, какой именно из этих четырех множителей больше снижает общую сумму.
🟣 Дни 5-6: определить, внутренняя или внешняя причина. Сравните свои показатели с рыночными. Убедитесь, что нет технической причины. Для этого проверьте, работает ли сайт и форма на нем, актуальны ли ваши контакты в соцсетях, легко ли до вас дозвониться.
🟣 Дни 7-8: поговорить с клиентами. Позвоните 10 клиентам, которые ушли от вас или отказались от сделки за последнее время. Не проводите анкетные опросы — личный разговор лучше поможет узнать причины.
🟣 Дни 9-10: изучить конкурентов. Проанализируйте, что изменилось на рынке за последние 3–6 месяцев. Возможно, сильный конкурент снизил цены, обновил линейку или запустил крупную акцию.
🟣 Дни 11-12: провести аудит воронки. Найдите этап в CRM-системе, на котором клиенты уходят чаще всего. Прослушайте звонки менеджеров на этом шаге воронки.
🟣 Дни 13-14: сформулировать главную гипотезу. На основе собранных данных определите одну главную причину и один эксперимент, чтобы ее проверить. Например, если выяснили, что клиенты массово уходят после отправки коммерческого предложения, эксперимент — изменить формат КП. Допустим, сократить его до одной страницы и сделать четкий прайс. Новый формат протестировать нужно протестировать на 10–20 новых заявках.
👉В журнале подробнее рассказываем, когда падение продаж не нужно останавливать
🔥