Вы вложились в производство умных кормушек для кошек. Рассчитали, что в России 20 млн котовладельцев — если получится заинтересовать хотя бы 1%, это уже 200 тыс продаж! Но в реальности вы продали 100 штук — и остались в большом минусе.
Почему? Вы учли только максимальный объем рынка — и проигнорировали десятки других значимых факторов.
Как оценить объем правильно?
Метод PAM, TAM, SAM, SOM — это способ оценить объем рынка в четыре простых этапа👇
🔹PAM (Potential Available Market) — отражает максимальный размер рынка.
Анна запускает онлайн-курсы по йоге. Она нашла отчет: мировой рынок фитнеса составляет 15 трлн рублей, из них онлайн-фитнес — 20%. Йога занимает 15% от онлайн-фитнеса. PAM = 15 трлн × 20% × 15% = 450 млрд рублей.
🔹TAM (Total Addressable Market) — описывает рынок, который может занять ваш бренд.
Анна узнала: мировой рынок онлайн-образования в сфере здоровья — 800 млрд рублей. Йога составляет около 20% от этого рынка по количеству курсов на популярных платформах. TAM для онлайн-курсов по йоге = 800 млрд рублей × 20% = 160 млрд рублей.
🔹SAM (Serviceable Available Market) — является частью TAM, с которой ваша компания может реально работать.
Анна работает только с русскоязычной аудиторией — 3% от мирового TAM. Предлагает курсы для женщин 25-45 лет — 60% аудитории. Ориентируется на начинающих — 80% рынка йоги. Работает только онлайн — 70% покупателей хотят заниматься по интернету. Итого, SAM = 160 миллиардов × 0,03 × 0,60 × 0,80 × 0,70 = 1,6 млрд рублей.
Что делать с этими цифрами?
👉Подробнее рассказываем в статье.