Давайте представим, что один продавец ответит, что "мы можем сделать скидку", а другой вот так:
Да, цена выше, но это качество, которое не придется менять через полгода. А еще — гарантия на 10 лет
Кто убедит клиента? Второй. Потому что он не отрицает цену — он меняет фокус. Это рефрейминг в продажах.
✅ Зачем нужен рефрейминг?
1. Закрывает возражения.
Вместо спора — диалог. Пример: клиент говорит, что квартира рядом с дорогой — продавец отвечает, что это удобно для работы.
2 Повышает ценность продукта
Смещает фокус с цены на результат. Пример: не «дорого», а «надежно и выгодно в долгосрочной перспективе».
3.Мотивирует клиента
Помогает увидеть риск упущенной выгоды, а не только затрат.
✅ 5 правил:
— Принцип контекста. Вы можете управлять тем, с чем клиент будет сопоставлять ваш продукт. Например, сравнивать цену продукта можно со скидками конкурентов, а можно — с тратами, которые понесет человек, если не купит ваше решение.
— Принцип выгоды. Показывайте клиенту именно ту выгоду, которая важна лично для него. Например, для кого-то автомобиль — это способ сэкономить время по пути на работу, а кому-то он важен как символ высокого статуса.
— Принцип эмоций. Рефрейминг работает с чувствами клиента. Например, смещает фокус с сожаления о потраченных деньгах на гордость за статусную покупку.
— Принцип времени. Покажите клиенту, какие выгоды принесет товар или услуга через день, месяц или год.
— Принцип доверия. Сначала установите контакт, покажите, что настроены открыто и искренне, докажите, что в своем деле вы знаток. Только после этого используйте техники рефрейминга.
Ставьте 👍, если активно используете рефрейминг в продажах.
👉Читать подробнее