Кейсы - это ракета доверия, которая увезет вас к сделкам на космических скоростях
Е. Архарова

...
В этой главе мы с тобой поговорим про тот инструмент, о котором все слышали, все знают, но мало кто делает. А при правильном подходе именно этот инструмент тебе даст хороший прирост конверсии как во встречу, так и в сделку.

Кейс - это не просто короткое описание ваших предыдущих сделок, это ракета доверия, которая везет вас к сделкам на космических скоростях. Причем часто клиент принимает решение работать с тобой уже после предоставления кейсов и задолго до того, как ты сделал подборку.

Давай рассмотрим это на примере. Ты хочешь построить дом. Ты ищешь подрядчика, выбираешь варианты, в каждом из вариантов тебе что-то нравится, а что-то нет. И тут ты просто проезжаешь по поселку и видишь дом. Тот самый дом, который ты давно хотел. Тебе сразу становится интересно: кто построил этот дом. И дальше ты наделяешь подрядчика, который построил этот дом, большим лимитом доверия.

Именно так работают кейсы.


Каждый твой кейс - это тот самый дом, увидев который клиент может сказать: “Хочу точно такой же!”. И именно поэтому тебе нужно постараться, чтобы упаковать опыт своих сделок в продающие кейсы. А я помогу тебе в этой главе.

Например, к вам обратился клиент, который хочет переехать в ваш город. Вы кратко обсудили с ним критерии выбора, и в целом ты понимаешь, какие объекты ему предложишь. Но помимо объектов ты знаешь, что еще отправить клиенту, чтобы клиент сразу отказался от работы с большинством агентов и специалистов по недвижимости. Конечно, это будут твои кейсы.

Итак, ты - агент по недвижимости, который общается с клиентом, который планирует переехать в твой город. Что тебе на этом этапе нужно знать? Что большинство клиентов мыслят по принципу: я сориентируюсь с агентами, какие есть объекты в городе, а потом выйду на сделку самостоятельно. Так мыслит большинство. Тебе это может не нравиться, но это реальность. А, приняв реальность, тебе проще продавать.

Ты, наверняка, сталкивался с ситуациями, когда клиент хотел самостоятельно выйти на сделку, напрямую обращался к застройщику или в банки, но сталкивался с тем, что ему не хватило первоначального взноса или не одобрили ипотеку. А потом ты помогал этому клиенту в открытии ипотеки и выборе застройщика, условия которого были приемлемы для клиента.

Так вот: именно такие сделки и есть “твоя ракета”. И тебе срочно нужно “упаковать” эту сделку в рабочий кейс. Главная задача кейса - это создать историю, в которой клиент узнает себя, поэтому мы специально продумываем название кейса, чтобы это отражало ситуацию клиента.

В нашем случае мы назовем кейс “Из Кемерово в Краснодар. Как приобрести квартиру без первоначального взноса” и опишем сделку по формуле “Американские горки”. Это значит, что мы возьмем стартовую точку, в которой клиент задумал покупку, затем опишем сложности, с которыми столкнулся клиент, после покажем, что мы сделали для клиента и зафиналим это все результатом.

(фрагмент из второй редакции книги "Продажи недвижимости в переписке", которая выйдет очень скоро)

#книга