Как установить отношения с клиентом за счет внешний событий

Сегодня ночью на Краснодар был налет БПЛА. Пожар на складе, в гаражах Карасунского округа, зацепило жилые дома. После таких новостей клиенты, как правило, притормаживают покупку недвижимости. Но для нас с вами это значит, что мы должны выйти на контакт как можно с большим количеством клиентов.

Тех, кто проявил заботу и внимание, как правило, помнят и с ними выстраиваются отношения. О чем стоит поговорить с клиентом?

Начало разговора после паузы в общении
— «Иван, не буду про квартиру — просто хотел узнать, как вы вообще, всё в порядке?»
— «Слышал, что происходило в городе. Как у вас и близких — всё нормально?»
— «Понимаю, что сейчас мысли явно не про недвижимость. Как вы?»

Когда клиент говорил «мы подумаем» / «пока не готовы»
— «Конечно, никакой спешки. Расскажите, что для вас сейчас на первом месте — не про квартиру, а вообще?»
— «Что бы вам помогло сейчас чувствовать себя увереннее — не в плане покупки, а в целом?»

Если чувствуете, что клиент тревожится, но не говорит прямо
— «Смотрю, вы стали реже отвечать — это из-за ситуации в городе или что-то ещё смущает?»
— «Если честно — как вы сейчас относитесь к идее принимать большие решения? Многие сейчас в целом на паузе, это нормально.»

Когда клиент делится тревогой
— «Понимаю. Это действительно непростое время для таких решений.»
— «Спасибо, что рассказали — это помогает мне понимать, в каком вы сейчас состоянии.»
(Дальше — просто слушать, не переводить на сделку.)


Возврат к делу — мягкий, без «раз вы в порядке, го покупать»
— «Когда будете готовы — я рядом, никуда не тороплю. Если появятся вопросы по объекту — пишите в любое время.»
— «Не буду сейчас предлагать конкретику — просто держу вас в курсе, что всё по вашему объекту стабильно.»
Важный принцип для всех фраз — вопрос должен звучать так, будто ответ «мне сейчас не до этого» полностью приемлем и не создаст неловкости. Если фраза внутренне рассчитана на то, чтобы «зацепить» клиента обратно к сделке — это уже манипуляция под видом заботы, и клиенты такое считывают почти всегда.

Сегодня тот самый день, когда стоит просто поддержать клиентов🙏🧡