Две боли при покупке недвижимости, одна из которых поможет тебе продавать

Семья: папа, мама и ребенок 3 года, живут в 2-комнатной квартире 52 кв.м., обратились, чтобы найти квартиру площадью 70-80 кв.м. Когда ребенок вырастет и пойдет в школу, им в 52 метрах будет тесно. Ты уже не раз видел, чем заканчиваются подобные ситуации. Сначала клиент начнет выбирать, искать оптимальный вариант, рассуждать, как далеко им будет ездить до работы, сравнивать между собой школы. Но тебе удастся подобрать вариант, который отвечает по всем требованиям. Что происходит дальше?

А дальше клиент начинает чувствовать боль. Боль расставания с деньгами. Боль того, что ему каждый месяц будет нужно платить ипотеку. Боль того, что после выплаты ипотеки на отпуск - машину - шоппинг, скорее всего, денег не останется. И эта боль часто сильнее, чем боль от того, что им в будущем станет тесно.

Будет тесно не скоро, а деньги нужно отдать сейчас

И после предложения забронировать квартиру клиент пропадает. Что ты можешь сделать с этим клиентом, чтобы убедить его купить выбранную квартиру? Ничего!

Ничего до тех пор, пока ты не разовьешь у клиента другую боль.
Боль от осознания того, что дальше покупка будет сложнее / дороже / дальше от центра, а ребенок все равно вырастет. И как только боль от усложнения ситуации будет сильнее, чем боль расстаться с деньгами – ты получишь сделку.

Поэтому твоя задача – использовать массу дополнительных инструментов, которые помогут почувствовать боль от того, что клиент оттягивает решение.

Фрагмент из книги "Продажи недвижимости в переписке"

#книга