Как быстро убедить клиента - инвестора работать с вами

Как-то в субботу с утра мне позвонил мой коллега, с которым мы раньше снимали обучающие фильмы. Он попросил проконсультировать его друга, который хочет инвестировать в краснодарскую недвижимость. Когда я созвонилась  с другом, оказалось, что главный инвестор - это его супруга, у которой в распоряжении есть материнский капитал. Мать двоих детей хочет распорядиться материнским капиталом так, чтобы на данном этапе квартира приносила доход от аренды, и она слышала, что в Краснодаре есть хорошие предложения.

Когда мы вышли с мамой-инвестором на конференц-связь, выяснилось, что она как клиент ничего не знает про Краснодар. Но хочет получать доход. В этом случае практически бесполезно презентовать район, ЖК и какой-то конкретный лот. Главный вопрос, который волнует клиента - это какой доход я буду получать, если куплю эту квартиру и буду ее сдавать.

Поэтому я выстроила разговор на том, какие арендные платежи в разных районах города, и сколько может приносить квартира за год. Клиенту мои рассказы понравились. Интерес вырос. Разговор завершился тем, что я пообещала отправить материалы.

Когда готовила материалы, поняла, что типичная презентация в виде планировки и расчета не отражает главного вопроса нашего с клиентом разговора. А именно: ни в одной презентации нет информации о том, сколько заработает клиент и в какой период.

Тогда я составила две таблицы по двум объектам, которые показывали, сколько клиент заработает уже в первый год и показала, что все инвестиции окупятся через 10 лет. Из таких таблиц и данных наглядно видно, что хотя вся инвестиция окупится нескоро, деньги она начнет приносить уже сейчас.

И после таблицы и графика я отправила короткое описание объекта. Свои расчеты я сопроводила сообщением:


"Марина, думаю, что главный критерий, по которому вы будете выбирать объект, - это доход, который этот объект будет приносить.

Поэтому отправляю вам два объекта, которые находятся в оживленной локации, рядом нет других новостроек, а стоимость аренды однокомнатной квартиры в старом фонде составляет 30 тыс рублей".

На какое-то время клиент пропала, а я про нее забыла. И через полтора месяца Марина написала: “Екатерина, я решилась. Смотрела на объекты месяц, мне никто не показывал сколько я заработаю, все на словах. Давайте покупать” 

Фрагмент книги 📕 «Продажи недвижимости в переписке»

#книга