Не прошло и 4 лет, как к нам постепенно начали приходить крупные клиенты - банки, производство, гос компании. Есть конечно с ними сложности - долгие аккредитации, подписания, тендеры, постоплаты, - но глобально считаю это очень важным позитивным процессом! 🎉
Почему? - потому что LTV
Сложность нашего бизнеса в том, что в исследованиях очень маленький LT - мелкие и средние компании заказывают всего 1-2 исследования. Да и какой-нибудь бизнес юнит крупной компании также заказывает нечасто. Помню, на старте активно консультировались с фаундерами других, более крупных агентств, и Сева Устинов (IT Agency) рассказывал про необходимость высокого ретеншена, чтобы мол 30-50% клиентов продлевались на следующий год. Да да, покивали мы головой, и вероятно мысленно еще покрутили у виска 😅 Нам такие цифры до сих пор даже не снятся
Но зато у крупных интерпрайз клиентов таких бизнес юнитов могут быть десятки, и пока дойдешь до последнего, уже и первый снова вернется за повторным проектом. Таким образом, один крупный клиент может обеспечить может не интенсивной, но хотя бы долгосрочной загрузкой. Если же работать только со средними и мелкими, то будешь как белка в колесе непрерывно заниматься продажами, чтобы обеспечить себе загрузку на ближайший месяц.
Чтобы быть более стабильными, жизненно важно увеличивать размер целевого клиента
Ремарка. Стоит отметить, что все не так однозначно, жить можно и на среднем бизнесе, просто тяжелее. Например, многие агентства с выручкой 10-20млн/год не имеют своей команды, а используют проектных сотрудников, имеющих другую основную работу - таким образом, они не несут расходов, не имея загрузки. Или путь, по которому мы шли в начале - выстроить настолько крутую и гибкую систему найма, чтобы всегда иметь пул людей, готовых вступить в команду при росте нагрузки. Но все это лечение симптомов, а основная проблема - нестабильность продаж.
Есть у нас правда одна сложность с интерпрайзом - проблема позиционирования
У нас сильно УТП на рынке в части исследований для выхода в Межнар - бесспорно, мы тут одни из главных экспертов, и активно развиваем этот бренд через публикации, выступления, кейсы. Но из-за раскрученного бренда по межнару случаются казусы, когда например в разговоре с другом из крупной рф компании получаю вопрос “а вы что, по России тоже исследования делаете?..” 😳
Да, делаем!
Межнар занимает 50-60% проектов, но остальное делаем на локальном рынке, и кейсы отличные.
Однако какое позиционирование выбирать в РФ, как отстроиться, в чем наше УТП? Очевидно, конкуренция тут больше (в задаче “исследования по рф” по сравнению с задачей “выход из рф в межнар”). А главное, большинству интерпрайзов, которые для нас являются стратегически важными клиентами, межнар не сильно нужен.
Пока скорее как следствие начинает просвечиваться позиционирование из того, что получается и за чем приходят - например, исследования для В2В продуктов, работа со сложной в2в аудиторией. Но это пока лишь наметки.
Вот и пытаемся усидеть на двух стульях
→ И быть супер экспертами в задаче выхода в межнар
→ И активно заходить в интерпрайз
А у вас какие были дилеммы в процессе развития бизнеса?
@bekozfizik