О спонсорах и веселых собаках.

Всем известно, что определение круга заинтересованных лиц - одно из важнейших заданий проектного руководителя. От этого зависит успех всего мероприятия - вы должны учесть мнения как можно большего круга стейкхолдеров, при этом не переборщить, чтобы не включать в содержание проекта желания людей из соседней с клиентом компании.

Идеальной ситуацией можно назвать случай, когда вы еще с этапа предпродажи безошибочно выделяете будущего спонсора проекта и целенаправленно работаете с ним над оформлением проекта. В реальности, я уверен, что у каждого найдётся тысяча историй о том, сколько усилий потрачено на продажу инициативы человеку, от которого в итоге очень сложно добиться финального решения в силу недостатка полномочий или возможностей.

Такую ситуацию называют эффектом приветливого пса (friendly dog effect). Принцип гласит, что продавать проект нужно не только самому дружественному и коммуникабельному стейкхолдеру, но, в первую очередь, тому, который обладает полномочиями этот проект в принципе запустить. Конкретнее:

🈯️ Выходя на контактное лицо, задавайте себе вопрос, решает ли оно ваш вопрос или является делегатом;
🈯️ Ищите главного ЛПР (лицо, принимающее решения);
🈯️ Прилагайте максимум усилий по продаже непосредственно ЛПР;
🈯️ Если вы работаете с делегатом, оцените его положение на шкале Влияния в матрице “влияние-интерес“. Если оно недостаточное, чтобы стать вашим эффективным амбассадором - не тратьте усилий на ранних этапах (продажи).

Правильная идентификация будущего спонсора - 80% успеха. Помните, что работать нужно не тяжело и упорно, а головой.

#beardthink #практика