Для тех, кто больше любит читать, сделала конспект по моему выступлению на HR-мании.

Буду рада обсудить в комментариях - делитесь мыслями!

Почему лучшие уходят? Иногда из-за одной фразы руководителя

На HRmania я начала выступление с вопроса:
Как связаны выполнение плана продаж и пятница, 14:00?

В одной из компаний мне предложили условие: выполняешь план и в пятницу в два часа можешь идти домой.
На меня это подействовало прекрасно.
В следующие три месяца я выполняла и перевыполняла планы, привела около 70% клиентской базы, и компании пришлось снимать второй офис.

Почему четыре свободных часа так сработали?

Если смотреть через типологию мотивации Герчикова, у меня сильны два типа: инструментальный и хозяйственный (16 и 10 баллов ). Мне важно понимать, что я получу за свои усилия, и иметь свободу там, где могу сама отвечать за результат. Пятница в 14:00 закрывала оба пункта.

А потом после Нового года компания решила поменять условия работы отдела продаж. С нами это не обсуждали.

К декабрю у меня уже было пять клиентов, готовых стартовать в январе. С ними были согласованы определённые бюджеты. Новые условия просто не позволили этим сделкам состояться.
Продажи встали. Потом у нас забрали оклады. В итоге отдел дружно написал заявления.

Через несколько лет я узнала, что компания сначала переехала из двухэтажного офиса в одну комнату в Балашихе, а потом закрылась.
Один управленческий эксперимент оказался дорогим.

Поэтому на выступлении я дала HR и руководителям три вопроса, которые стоит задать до, а не после изменения системы продаж:

Какие клиенты продолжат покупать на новых условиях?
Реально ли продавцам выполнить новый план?
Сколько они смогут зарабатывать после изменений?

Особенно последний вопрос полезно задавать, если перед вами сильный инструментально мотивированный продавец. Он очень быстро посчитает, сколько теперь получает за свои усилия. И если математика перестала сходиться, разговоры про командный дух вряд ли помогут.

Вторая моя история была уже не про деньги.

После новогодних праздников в другой компании мы обнаружили, что заместитель директора скопировал бизнес и начал уводить клиентов. Причём сообщал им, что компания просто переименовалась. Я тогда сказала коллегам примерно следующее: плакать будем потом, сейчас звоним клиентам.
Мы работали до часу ночи и вернули около 85% базы.

После этого меня вызвал директор.
Я, если честно, ждала обычного человеческого «спасибо». Даже премии не ждала.
А услышала: «Алёна, мы не можем больше платить тебе за переработки. Возвращайся к графику до 18:00».

Формально всё верно, но моё желание работать в этой компании после одного разговора сильно уменьшилось.
Хотя руководителю достаточно было сначала признать мой вклад: сказать, что моё самостоятельное решение помогло вернуть клиентов, поблагодарить, а потом уже объяснить, почему нужно вернуться к обычному графику.

Деньги те же. График тот же. Но разговор совсем другой.

Поэтому я бы не искала «универсальную мотивацию продавцов». Её нет. Есть конкретный человек, и с ним можно нормально поговорить.

Например, спросить:
Что в работе тебя действительно мотивирует?
Какие поощрения на прошлом месте работали на тебя лучше всего?
Где тебе нужна свобода?
Какой контроль тебе помогает, а какой начинает мешать?

Тест Герчикова тоже можно использовать. Там 23 вопроса, прохождение занимает около 15 минут. Можно смотреть на тест, как повод для разговора.
Прошли тест и дальше спросили: «Что на тебя похоже? С чем не согласен? Что из этого нам стоит учесть?»
Иногда этого уже достаточно, чтобы не потерять человека, который приносит компании очень много денег.

Потому что лучших сотрудников часто теряют не из-за перехвата конкурентами.
Их сначала вполне успешно демотивируют внутри компании.

#резюме, #саммари, #конспект, #мотивация_продажников, #hr_мания