О чем я говорю на своем выступлении в проекте «Единая платформа»?

О том, где бизнес теряет деньги каждый день и чаще всего - даже не замечает этого. Буквально 1,9 млн. каждый месяц.

Даю актуальную теорию по продажам. И сразу показываю, как она работает в живом диалоге.

Мы прямо на сцене разбираем ситуацию.

Клиента представляю я сама: «Муж прислал за перфоратором. Нужно повесить картину на каменную стену».

Продавец (участник из зала) начинает привычно:

— «Для дома или профессиональный?»
— «Можем предложить…»

далее быстрый переход в описание перфоратора (кстати, в Воронеже мы отрабатывали на болгарке, в Новосибирске на дрели, в Красноярске я взяла перфоратор)

В момент рассуждения вслух звучит ключевая фраза «продавца»:

«У нас нет вводных»

Я останавливаю практику и задаю вопрос залу:

«Чья вина, что вводных мало?»

Зал единогласно отвечает: продавца

Потому что он не выясняет. Он додумывает. А в продажах это всегда означает потерю управления.

Дальше мы идём второй раз, но уже по алгоритму, которому я обучаю продавцов.

И диалог сразу меняется.

Появляются вопросы, которые не «для галочки», а двигают клиента к решению:

- «Вам инструмент только на сегодня или будете дальше использовать?»
- «У мужа уже был опыт работы инструментом?»

В этот момент происходит следующее: клиент сам начинает по-другому думать о покупке.

Дальше включается алгоритм: задача - вывод - модель - гарантия - следующий шаг

И рекомендация звучит уже не как предложение, а как логичное продолжение разговора.

Есть ещё один момент, который сильно влияет на результат.

Когда продавец возвращает клиенту его же слова - про задачу, ситуацию, опыт, - у клиента возникает ощущение «меня услышали».

Именно в этот момент снижается сопротивление и риск появления возражения «дорого», «надо подумать» снижается.

В первом диалоге продавец просто говорит (быстро уходя в характеристики товара, о которых и так можно без него прочитать в инструкции). Во втором - управляет.

Вариантов в современном мире, где клиент приходит в магазин подготовленным в 63% случаев, два:
либо продавец ведёт клиента к решению, либо клиент уходит «подумать».

Современная продажа - это управление решением, а не рассказ о технических характеристиках продукта.

Согласны?

Пригласить спикером: @MelnikAlyona

#работа, #единая_платформа, #инструмент, #оборудование, #мельник_спикер