1️⃣Крок. Пропишіть шлях клієнта
Починаємо з простого: де клієнт вперше нас бачить і що з ним відбувається далі – до розмови з менеджером і другої покупки.
На кожному етапі питаємо себе:
• що потрібно клієнту;
• які питання він ставить;
• що впливає на його рішення.
2️⃣Крок. Дайте кожному каналу роль
• реклама і соцмережі – знайомлять з вами;
• статті та кейси – показують, чому вам можна вірити;
• листи й особисті пропозиції – доводять до рішення.
Проте не потрібно запускати всі канали одразу.
3️⃣Крок. Враховуйте всі контакти
У B2B клієнт рідко купує після одного оголошення.
Він може побачити рекламу, прочитати кейс, відвідати вебінар, відкрити лист і лише потім залишити заявку.
Тому не варто віддавати весь результат останньому кліку. Аналізуйте, як різні канали разом рухають клієнта до покупки.
4️⃣Крок. Виберіть, що будете вимірювати
Для кожного етапу потрібні свої метрики:
📌на старті → трафік і кількість лідів;
📌у середині → залученість і прогрів лідів;
📌ближче до продажу → конверсія, вартість залучення та тривалість циклу угоди.
Так легше побачити, де воронка працює, а де клієнти з неї випадають.
5️⃣Крок. Постійно покращуйте воронку
Поведінка клієнтів, канали та ринок змінюються.
Тому регулярно:
• шукайте слабкі місця;
• тестуйте нові повідомлення й формати;
• переглядайте канали та бюджети;
• враховуйте зворотний зв’язок клієнтів.
Хороша B2B-воронка – цілісний шлях клієнта.
У ньому канали, аналітика, маркетинг і продажі працюють узгоджено, а кожен етап регулярно покращують.
Чи використовуєте ви воронку?
❤️ — так, без неї нікуди
🔥 — ні, але хочу спробувати
💔 — наша воронка не дає результатів