Sorokins — записки CEO

Можно ли построить компанию с помощью одного ИИ?

Вышло моё интервью в программе «Искусство интеллекта» на Радио1.
Обсудили:

➡️ что было бы, если бы GPT появился, когда Лебер только начинал работу;

➡️ как использование ИИ в деловой переписке однажды заметно навредило компании;

➡️ какие решения я принципиально не готов передавать нейросетям;

➡️ что станет конкурентным преимуществом, когда все компании начнут использовать одни и те же модели;

➡️ когда ИИ перестанет только советовать и перейдёт к физической работе.

Получился получасовой разговор о том, что искусственный интеллект уже меняет в бизнесе и какую роль в нём всё ещё должен играть человек.

➡️ Посмотрите интервью, если вам важно понять, где ИИ помогает экономить время и ресурсы, а где создаёт риск потерять смысл и контроль

Почему о главной промышленной державе почти нет книг

— Город у нас небольшой, всего восемь миллионов человек, — сказал нам гид.

На этой неделе у нашей группы была поездка в Сучжоу. Он находится рядом с Шанхаем и по карте показался мне его небольшим пригородом.

➡️ Этому «пригороду» две с половиной тысячи лет. Сучжоу называют Восточной Венецией: город пронизан искусственными каналами и исторически был одним из центров производства и торговли шёлком, фактически началом Шёлкового пути.

Нас отвезли на предприятие, где делают шёлк. Технология оказалась непростой и многоступенчатой. При этом на протяжении долгого времени китайцы держали её в строжайшем секрете.

Нам рассказали, что людей, пытавшихся вывезти из страны шелкопрядов, материалы для производства фарфора или записи с описанием технологий, могли просто убить на границе.

Контрабандисты, конечно, всё равно находили способы. Например, прятали запрещённое в полых бамбуковых тростях, принадлежавших монахам: их обычно не проверяли. Так спустя много лет производство шёлка и фарфора всё-таки появилось за пределами Китая.

С тех пор изменилось не так много. Практически все книги о производстве, методики и учебники, которые мне встречались, — наследие Америки и максимум Японии. Хотя эти страны уже давно не лидеры промышленного рынка.

Сегодня главный промышленный лидер — Китай. Но о китайских компаниях, производствах и технологиях почти нет ни книг, ни фильмов, ни учебников. Хранить свои секреты китайцы действительно умеют.

❓ А вы как считаете, свои технологии нужно показывать рынку или держать в секрете как можно дольше?

Если ваш план подходит ко всему, он бесполезен

На первом этапе сформируем цели.
На втором — определим задачи.
На третьем — реализуем решение.
На четвёртом — завершим проект.

Подобные формулировки встречаются в бизнес-планах, описаниях инициатив и стратегий. Читаешь их и понимаешь: с этим невозможно спорить. Однако разобраться, что именно нужно делать, они совершенно не помогают. 

Читал книгу по проектному управлению и встретил критерий, который хорошо объясняет проблему:

Если результат планирования можно без изменений применить к чему угодно и он по-прежнему останется правильным, значит, вы не создали ничего полезного.

Раньше я интуитивно чувствовал слабость таких планов и даже посмеивался над ними, но не мог точно сформулировать, что с ними не так. Теперь ответ понятен: в них нет ничего, что относилось бы именно к этому проекту.

📌 Хороший план нельзя без потери смысла перенести из производственной компании в ресторан, из строительства — в IT-проект, а из одной стратегии — в другую. Из него должно быть понятно, о каком конкретном процессе идёт речь, что именно предстоит сделать и какие прикладные шаги приведут к результату.

Чем универсальнее формулировки, тем меньше в них управленческой ценности. Они создают видимость проделанной работы, но не помогают команде действовать.

Поэтому при планировании стоит проверить каждый пункт простым вопросом: можно ли вставить эту фразу в любой другой проект? Если да, её нужно конкретизировать.

А в ваших планах встречаются формулировки, которые подошли бы вообще любой компании?

Что мне сейчас чаще предлагают

«Я ищу работу и решил работать в вашей компании. Когда могу начать?»

«Мы придумали ИИ-агента и хотим, чтобы вы его купили. Готовы принять аванс».

Сейчас я нахожусь в режиме эксперимента: даю команде немного помоделировать будущий цикл без давления. Тем временем я играю в теннис, хожу в зал, плаваю, катаюсь на велосипеде и посещаю Rolex Shanghai Masters.

Коллеги добросовестно исполняют свои роли и пишут мне нечасто. Так что сообщения из внешнего контура стали особенно заметны. Как любитель анализа и статистики, я обнаружил две самые частые категории: «Ищу работу» и «Купите ИИ-агента».

Ответы у меня готовы:

1️⃣ Сейчас мы никого не нанимаем, кроме менеджеров по продажам — и то только при большой взаимной любви. Если смотреть шире, рынок заметно изменился. Раньше все искали сотрудников, а теперь всё больше людей ищут работу. Кажется, что-то поменялось, не находите?

2️⃣ Любая средняя и тем более крупная компания уже самостоятельно создаёт всевозможных агентов. Но и это временно. Агенты постепенно появляются внутри самих ИИ-систем: получив доступ, они смогут заходить в другие приложения и выполнять необходимые действия. Поэтому строить отдельную компанию исключительно вокруг продажи агентов — не самая перспективная идея.

Оба предложения совершенно неуникальны, хотя полностью соответствуют духу времени. Сейчас крайне сложно найти работу и неперспективно создавать компанию, которая продаёт ИИ-агентов.

❓ Согласны? Или я делаю выводы по слишком маленькой выборке?

Стоит ли превращать внутреннюю разработку в отдельный бизнес?

Как же много раз я замечал: компания в процессе выстраивания операционной деятельности с муками и болью рождает хороший IT-продукт, помогающий вести основной бизнес. И тут же возникает желание собственника превратить его ещё в один бизнес:

«О, мы не одни такие. Эта потребность есть и у других. Сейчас немного доработаем продукт, начнём продавать его сначала дёшево, потом дорого, станем настоящей IT-компанией и создадим новый поток выручки».

Не буду утверждать, что внутреннюю разработку невозможно превратить в самостоятельный бизнес. Однако все примеры, которые я видел, а их было около десяти, заканчивались приблизительно одинаково.

Сначала собственник тратил много сил и лично продвигал новый продукт. Потенциальные клиенты хвалили идею, давали хороший фидбэк, и казалось, что гипотеза подтверждается.

Однако полноценная клиентская база не формировалась. Не появлялись отдельные каналы продаж, не выстраивался маркетинг, потому что на разработку никто не смотрел как на самостоятельный бизнес со своими доходами, расходами и необходимостью окупаться.

➡️ В результате продуктом начинали пользоваться несколько самых лояльных и готовых поддержать идею клиентов. А потом энтузиаст-собственник всё-таки садился считать и видел, что расходы на обслуживание, поддержку, доработки и выполнение всех пожеланий двух с половиной клиентов в несколько раз превышают поступления от них.

Дальше возникала неприятная, но единственно правильная мысль: рыночный проект нужно прекращать, а продукт — развивать только для внутренней команды. Причём теми темпами и силами, которые основной бизнес может себе позволить.

↖️ Все заигрывания с рынком и попытки стать Цукербергами и Стивами Джобсами, создавая IT-продукт, рано или поздно прекращаются.

Пока я вижу именно такую картину. А знаете ли вы обратные примеры?

Чему поучиться у американской рекламы?

В США рекламу часто строят вокруг пользы для человека, а не свойств продукта. Так делают и небольшие химчистки, и такие гиганты, как Apple.

Сравните две формулировки:

«У нашей камеры есть защита от влаги».

«С нашей камерой вы можете снимать под дождём».

Технически они говорят об одном и том же. Но для клиента между ними есть важная разница.

➡️ В первом случае ему приходится самостоятельно выстраивать цепочку: я хочу снимать под дождём ➡️ мне потребуется камера с защитой от влаги ➡️ значит, этот продукт мне подходит.

➡️ Вторая цепочка короче, и связь уже сформулирована: я хочу снимать под дождём — эта камера позволяет это делать.

В американском маркетинге такой подход встречается постоянно. В России его всё чаще описывают через концепцию jobs-to-be-done. Даже на защите дипломных работ по маркетингу я слышал от профессоров вопрос: «Какие джобсы вы здесь закрываете?».

Смысл подхода в том, что человек покупает не характеристику, а решение конкретной задачи. Ему нужна не водозащита сама по себе, а возможность пользоваться камерой в дождь. То, что кажется очевидным производителю, покупатель не всегда понимает без объяснений. Оставляя человека самостоятельно связывать характеристику товара со своей потребностью, компания усложняет его путь и теряет часть конверсии.

Задача маркетинга — максимально сократить расстояние между потребностью клиента и предлагаемым решением.

А какая формулировка кажется вам убедительнее?

🔥 — С этой камерой можно снимать под дождём.
👍 — У камеры есть защита от влаги.

Что производственникам делать в 2027 году?

👥 Общаться с коллегами и смотреть, как похожие задачи решают в других компаниях, крайне важно. Поэтому мне очень интересно то, что делает Содружество производственников «ЦЕХ», и я горячо поддерживаю его мероприятия. Да и они меня регулярно приглашают в качестве спикера.

В декабре прошлого года я выступал на Слёте производственников сразу после Натальи Зубаревич. Мы обсуждали пессимистичный сценарий развития экономики, локальное перепроизводство и то, как компаниям планировать работу в новых условиях.

В тот день мы с Натальей Васильевной успели не только выступить, но и вместе помочь человеку во время приступа эпилепсии. Об этой неожиданной истории я рассказывал здесь.

В апреле я тоже участвовал в Слёте и взял с собой сотрудников производства Лебера. Они обменялись опытом с коллегами из других компаний и договорились о взаимных экскурсиях на предприятия.

🏷 12 ноября в ОЭЗ «Технополис Москва» состоится новый Слёт, который «ЦЕХ» проводит совместно с АНО «Мосстратегия». Я, конечно, присоединюсь. Буду модерировать круглый стол, посвящённый продажам в производственных компаниях.

Главный вопрос Слёта — что производственникам делать в 2027 году? Будем обсуждать рынок, стратегию, производительность труда, эффективность и управление рисками.

➡️ Если вы управляете производственной компанией и тоже думаете над стратегией на следующий год, обязательно присоединяйтесь.

🔵 12 ноября 2026 года
🔵 ОЭЗ «Технополис Москва»
Подробности и заявка на участие:
https://tcech.ru/slet_november