🤔 Что делать, когда бизнесу критически важно меняться, а люди не хотят❓

👥 Свежий разговор с владельцем бизнеса.
🌐 Контекст: Средний международный бизнес про продажу штук, рынки стагнируют, банки блокируют работу с поставщиками и клиентами из-за санкций. Команда закупок и продаж классно давала результат последние 5️⃣ лет на растущих рынках.

🔄 Ситуация поменялась, последний квартал выручка падает и менеджмент видит, что падение будет продолжаться. Нужно резко резать косты и/или наращивать выручку. Старые методы продаж и аккаунтинга уже не работают и работать не будут.

👩‍💼👨‍💼 Команда в свою очередь проблем не видит, и считает что можно этот кризис пересидеть, и дальше всё будет по старому. Новых идей не генерят.

💡 Задачка — продать изменения команде и начать двигаться в светлое будущее.

🗣 Говорили про:
1️⃣. 🔍 Копнуть глубже в место где люди не хотят меняться. Провести несколько 1️⃣-1️⃣ с сотрудниками, создать безопасный разговор где послушать картину мира сотрудника. Отказ меняться чаще всего закопан в страхах/отсутствие более широкого видения. Если заходить в разговор сверху-вниз, или любым способом перепугать человека, то ничего не получится. Поисследовать что тревожит, где бесит, и в каком месте переживания — даст возможность с этим работать.

2️⃣. 📣 Четко прокоммуницировать контекст. Что происходит на рынке и что с компанией, показать чиселки как всё плохо и будет плохо, показать что изменения неизбежны с точки зрения менеджмента, показать светлое будущее куда верим что можем прийти. Дать чувство безопасности. "Мы с вами много лет, мы хотим с минимальным трением выйти из текущей ситуации, гребли в одной лодке и хотим продолжать грести, нужна ваша помощь и включение. Верим что вместе затащим." 🚣‍♀️

3️⃣. 📝 Собрать возражения на уровне понимания контекста — пока команда уверена что всё будет ок, никто ничего менять не захочет. Дальше вместе брейнштормить варианты выхода. Вместе их приоритизировать. 🧠💡

4️⃣. 💯 Идеальный вариант на выходе:

- Вся команда согласна с общим контекстом и выводами ✔️
- Вся команда видит неизбежность изменений, пересидеть не выйдет 🚀
- Команда сама синтезирует как выбираться 🗺
- Команда сама запрашивает ресурсы на изменения - обучалки, тренинги, полномочия
- Менеджмент поддерживает команду ресурсами 🤝
- Возможно появляется новый юнит с широкими полномочиями внедрять гипотезы без согласований, с прямым доступом к нужным ресурсам, етц. (Хакеры, опричники) 👩‍💻👨‍💻
- Вероятно предлагается пакет бонусов и плюшек тем, кто готов фигачить за результат 💰💼

👍 Чем хорош такой вариант - минимум сопротивления в команде. Все хотят двигаться и двигаются. Кто не готов - сам выходит. При этом всё бережно, мягко и без суровости. 🕊

🔑 Что важно - всегда остаётся вариант более жесткий и директивный. Почти на любом шаге можно выходить в директивное управление типа "делайте как мы говорим, кто не будет - на выход, будет так как мы сказали". Так тоже будет работать, с более высокими рисками потерь людей и сниженной мотивацией. Из под палки креативить трудновато. 💼🔨