ANDRON ALEXANYAN | Channel

Самые неприятные увольнения

Увольнять людей — неприятная, но обязательная часть моей работы, к сожалению. Однако есть один тип увольнений, которые забирают больше всего энергии и кажется привыкнуть к этому невозможно.

Это когда тебе приходится увольнять старого сотрудника без косяков с его стороны.

Ну то есть уволить человека, который не тянет — неприятно, но не сложно. Уволить террориста/разгильдяя/токсика — вообще скорее за радость. Даже уволить хорошего человечка, просто потому что так сложились обстоятельства (например, проект не полетел) — ок, если ты еще к нему не прикипел.

А вот увольнять чуваков, которые с тобой работают уже сто лет, прошли через все сложности, так при этом еще и не косячат — это знатный квест) Чувствуешь себя в этот момент максимальным мудаком. Но и не делать этого не можешь.

Например, очень часто такие ребятки в команде начинают занимать роль, как некоторые отстраненные от дел товарищи в нашем правительстве. Ты их вроде держишь в команде, но задач под них особо уже нет и ты изо дня в день натягиваешь сову на глобус, придумывая им работу и роль (сжирая свою собственную маржинальность). Бывают и другие сценарии.

Справедливости ради — в 90% случаев, когда мне доводилось делать такие увольнения, сами люди воспринимали это скорей позитивно. Кто-то и сам чувствовал, что достиг потолка и не мог решиться. Кто-то уже давно вообще хочет свитчнуться в другую сферу и все не хватало волшебного пенделя судьбы. Кто-то в моменте и расстроился, но зато потом серьезно апгрейднул карьеру (в таких случаях максимально помогаю, само собой — и рекомендации даю, и по знакомым предлагаю, частенько это помогает).

А вообще увольнять — даже покруче навык, чем нанимать. Тем более у кривого увольнения последствия могут быть очень веселыми — за последний год я стал сильно больше внимания этому уделять, но это другая история и она заслуживает отдельного поста))

Эффект наблюдателя

Есть прикольная методика, чтобы трезво оценить свою эффективность — хронометраж. Это когда ты раз в 15-30 минут записываешь все, чем ты занимаешься, и так делаешь на протяжении недели. Давно уже практикую такую штуку где-то раз в квартал — очень отрезвляет)

Причем результат каждый раз разный. В какой-то момент мне это помогло понять, что я занимаюсь какой-то мелкой фигней. В другой раз — что работаю эффективно, но недостаточно уделяю внимания «сдвиговым» задачам (типа новые возможности/договоренности/эксперименты и тд). А однажды — просто увидел, что со мной все ок, хотя на старте думал, что стал работать не эффективно.

Но есть интересная штука, которая работает практически всегда. Сам по себе факт наблюдения за своей эффективностью поднимает эту самую эффективность))

Ну то есть когда у тебя освобождается 15 минут, ты понимаешь, что если будешь пинать болт, то придется это записать и будешь выглядеть бездельником. Или когда хочешь очередную табличку поковырять, понимаешь, что на выходе увидишь «очень уставшего, но никуда не продвинувшегося» себя — поэтому идешь и завариваешь какие-нибудь мощные штуки.

Короче рекомендую — это одновременно морковка и спереди, и сзади. Спереди — потому что, если проведешь время эффективно, потом кайфанешь от списка сделанного. Сзади — потому что, если будешь заниматься фигней, потом будешь чувствовать себя лохом.

Ну и пойду запишу, что потратил время на этот пост...

Как принимать правильные решения, а неправильные не принимать

За последние годы моя манера принимать решения претерпела очень много изменений.

Раньше все решения я принимал супер импульсивно, не особо обдуманно, чисто на чуйке. Пришла гениальная идея в голову — пошел и сделал.

До поры до времени это работало идеально — по сути, все ключевые партнерства, проекты и возможности у меня начинались именно так. На шару, а иногда даже по приколу. Типа «о, напишу чуваку, вдруг что-то получится». А потом бац, мы уже запустили совместный проект и заработали денег) Кроме того, я в себе это активно культивировал, т.к. видел, что это дает офигенный результат.

По мере роста бизнеса, обязательств и прочих штук стратегия постепенно начала сбоить. Точней она все еще приносила прикольные результаты, но систематически я начал принимать решения, которые усложняли жизнь или даже приводили к потере миллионов денег на какой-нибудь гениальной херне, которую я придумал в 3 ночи воспаленным мозгом, а потом полгода зачем-то продолжал ковырять.

На это начали наслаиваться внешние факторы — появилось какое-то количество таких «ожогов» от неудач, команда систематически закладывала мне мысль в голову, что надо бы поменьше фонтанировать идеями. Со временем я перешел ровно в полярную стратегию — начал пытаться все обдумать и просчитать до мельчайшей детали, решения стал принимать супер аккуратно и супер медленно.

Само собой, за это я получил по башке) Во-первых, это начало отражаться в результатах — где-то показатели стали ползти вниз, где-то возможностей стало меньше и началась стагнация. А, во-вторых, я чувствовал, что это не мой стиль — я уже дошел до стадии, когда вылезти из этого мне было очень сложно, но я прям глубоко ощущал, что мой рост лежит именно в смелых решениях — так было всегда, а тут я как будто себе изменил.

Постепенно и эта «аккуратная» стратегия начала приводить к конкретным потерям, в том числе в деньгах и в том числе очень серьезным. И я начал рефлексировать — почему раньше мой рандомный стиль работал, а потом перестал, и что с ним делать.

По итогу я понял, что на самом деле моя шальная стратегия работала одинаково всегда. Просто на раннем этапе она была почти безрисковая. Мне нечего было терять — в худшем случае я останусь на месте, в лучшем — ставка зайдет и я получу бенифиты. Типа как ол-ин в казике, когда у тебя 10 рублей осталось)

Когда появилось, что терять, матожидания от выигрыша уровнялось — проявились слабые стороны этой стратегии, некоторые ставки стали прогорать. Просто до этого они стоили мне условно говоря 10к рублей, 1 неделю времени или пару неловких разговоров, а стали стоить полгода, несколько миллионов и изрядное количество нервов. Стратегия не сломалась, просто я увидел ее такой, какая она есть.

Соответственно, я понял, что моя задача — оставить базово свой старый подход, но скорректировать его в части принятия решений, где вероятность потери высокая. Заметьте, не вероятность выигрыша низкая, а вероятность потери высокая!

Когда ты пытаешься не делать ставки, где низкая вероятность выигрыша — это та самая «аккуратная» стратегия, в которую я скатился на какое-то время. Ты думаешь, считаешь, занимаешься руминацией и бесконечно обсасываешь одно и то же с разных сторон, пытаясь найти рациональный ответ «а зайдет ли эта ставка».

А на самом деле почти все равно — зайдет ли она или нет) Если проверить эту гипотезу тебе ничего не стоит или хотя бы потенциальный выигрыш ассиметрично выше проигрыша (и этот проигрыш ты можешь себе позволить) — просто попробуй)

Поэтому текущий мой подход примерно такой — если тебе выпадает какая-то прикольная возможность с потенциально большим апсайдом:

— Если она требует немного времени/денег/сил/рисков — вписывайся. Победишь — будешь на коне, проиграешь — ничего не потеряешь.
— Если она требует значительных ресурсов, но вероятность победы достаточно высокая — вписывайся. Кажется матожидание положительное. Но важный момент — даже если ресурсы значительные, проигрыш не должен тебя убить.
— Если она требует ресурсов, которые для тебя находятся на грани допустимого — пять раз подумай, готов ли ты рисковать. Такие ставки можно делать, но с холодной головой. Да, в лучшем случае ты получишь огромный апсайд. Но уверен ли ты, что вероятность проигрыша достаточно низкая? Потому что, если она высокая, ты рискуешь остаться с голой жопой.

Через этот фильтр стараюсь прогонять все — и возможности, и какие-то предложения по бизнесу, и даже просто собственные идеи или идеи команды.

Придумали новую рекламную воронку и можем быстро ее собрать и протестить за 20к рублей? Да че вообще обсуждать — давайте запустим и посмотрим. Предложили замутить новый бизнес с хорошим потенциалом и от тебя сейчас требуется на месяц в это включиться, вложить немного денег и оценить первый результат — в целом, если есть время и немного лишнего кеша, почему бы и нет (если это не идет в разрез с долгосрочными планами).

Это кстати и в обратную сторону так работает) Есть хреновая рекламная кампания и вы придумали, как ее кардинально пересобрать? Ну раз она и так хреновая — попробуйте, хуже-то вряд ли станет, все равно иначе ее отрубите просто)

В общем, активно осваиваю новый подход. Работаю над этим уже давно, но не всегда дается просто — все-таки импульсивный стилек мне ближе по духу, а такой подход где-то меня замедляет. Однако на далекой дистанции он вроде как существенно повышает матожидание успеха) Но посмотрим, возможно спустя время я преисполнюсь и пойму что-то новое, обязательно тут поделюсь))

Только за последний год я лично провел 100+ собеседований — про найм можно говорить бесконечно, но вот несколько важных штук, которые РЕАЛЬНО РАБОТАЮТ и актуальны абсолютно для любой должности.

1. Доверяйте своей чуйке. Если жопа вам подсказывает, что чувак напротив принесет вам какие-то проблемы — именно эти проблемы он вам и принесет. Не знаю, как у кого, а у меня и всех моих знакомых это срабатывало в 9/10 случаев. Единственное исключение — если чуйка связана не с самим человеком, а с организационными моментами. Например, если чувак живет в другой стране и опасаетесь неудобств из-за разных часовых поясов, но он уверяет, что все ок — здесь можно сильно не переживать. А если смущает, что какой-то он пассивно-агрессивный, например, то скорее всего вас ждет занятное приключение)

2. Не стесняйтесь проверять человека именно на то, что нужно вам. Например, самое неприятное в собеседовании сейлзов — проводить ролевку, обычно HRы / операционные менеджеры не любят это делать, т.к. это создает много неловкости. Но это критически важно — даже если сейлз супер классный, активный и эмпатичный, это не мешает ему обосраться на ролевке) И тоже самое касается любой другой должности.

3. Обязательно запрашивайте обратную связь с предыдущего места. Причем не по тем контактам, что дал человек, а в идеале находите сами. Сейчас на рынке мрак — мне регулярно кандидаты рассказывают, что работали на должностях, на которых никогда не работали или про компании, в которых их никогда не было. Некоторые даже дают контакты своих «руководителей», а по факту сами переписываются со второго аккаунта и заливают, какие они классные. Это не разовая история, если что, только за последнюю неделю такое встретил дважды)

4. Когда берете обратную связь с предыдущего места, описывайте вашу задачу и требования. Человек может быть очень хорошим исполнителем, но максимально неинициативным. И, если вы берете его на позицию, где предполагается генерация гипотез и проактивность, то обратка «классный сотрудник» вам только навредит. Я всегда четко говорю — на кого его берем, какие будут задачи и какие 2-3 черты характеры для нас важней всего.

5. Обращайте внимание на микро-сигналы. Долгие ответы, душнота, опоздания без предупреждения и прочие штуки — это небольшие, но ред флаги. Человек на старте показывает максимальную демо-версию себя самого. В работе будет только хуже. Для некоторых должностей можно закрывать глаза на некоторые вещи (как правило, для сильно линейных сотрудников), но и то без фанатизма, опоздание без предупреждения и без последующих извинений — это бан)

Вообще тут еще много нюансов — если вам зайдет, выпущу вторую часть!)

Лучший способ понять, вам маркетологи приводят плохих лидов или сейлзы плохо продают — ввести сегментацию лидов.

Смысл в том, что каждому лиду сейлз присваивает букву в зависимости от нескольких критериев (у каждого бизнеса они свои). Например, в одном проекте у нас критерии:

— Насколько наш продукт актуален?
— Готов ли платить?
— Насколько срочная потребность?
— Знает ли про нас?

У каждого критерия есть «уровни». Например, «готов платить, цена ок» / «готов платить, но цена кусается» / «рассматривает только бесплатное».

Исходя из комбинации этих критериев и формируется итоговый сегмент. На этом проекте у нас так:

— А-сегмент: самый горячий, все зеленое
— Б-сегмент: горячий, но могут быть нюансы (например, про нас не слышал или готов платить, но в течение 2 недель, а не сразу)
— С-сегмент: более прохладный, но целевой (например, потребность есть, но не сильно проявленная)

Плюс еще есть дополнительные неквалифицированные сегменты, чтобы было удобно оценивать эффективность рекламы и работы отдела продаж:

— D-сегмент: неквалифицированный лид (например, продукт тупо неактуален)
— E-сегмент: если сделка закрылась в недозвон
— F-сегмент: фрод / некорректные контакты / тестовые заявки

Если внедрить эту штуку, то весь ваш лидген и работа отдела продаж будет как на ладони:

— Легко посчитать % квал лидов, которые привел маркетинг
— Легко посчитать конверсию каждого сейлза не просто по всей выборке лидов, а по конкретному сегменту
— Легко оценить, какой канал дает больше горячих лидов (A/B сегмент)

И несколько фишечек:

— Следите, чтобы не было перекоса долей. Например, если Bшек стало больше, чем Cшек, то скорее всего у вас неправильно составлены критерии. A < B < C
— Чтобы сейлзы не мухлевали в проставлении сегментов (не занижали их), мы подрубили нейронку, которая слушает звонок и проставляет сегмент в сделку (та же нейронка, что делает ОКК). Если оценка сейлза и нейронки не совпадает — разбираем такие кейсы отдельно
— Критерии подбирайте под свой бизнес, не утаскивайте их у кого-то. Я знаю проект, в котором критерием было «у человека есть интернет в доме» (т.к. ЦА была бедная) или «прямо сейчас разрядился аккумулятор» (очевидно, они продавали аккумуляторы)

Внедряйте, если еще нет) Супер маленькая штука, но решает кучу вопросов — и споры между маркетингом/продажами пропадают, и аналитику рекламы делать сильно проще, и отделом продаж управлять проще)

Меня зовут Андрон Алексанян и я предприниматель.

Последние 6 лет я занимаюсь бизнесом. За это время я запускал новые продукты в разных нишах, нанимал и увольнял команды, выстраивал продажи, масштабировал маркетинг, вытачивал операционку, ошибался, закрывал проекты и так по кругу до бесконечности.

Некоторые из моих проектов:

— Онлайн-университет Simulative — 3000+ выпускников / совместная магистратура с НИЯУ МИФИ / ТОП-100 перспективных стартапов по версии RB Choice
— Запатентованная white-label технология автоматизированной проверки кода (клиенты — Skillbox, Skypro, Otus, Skillfactory, Eduson, Coding Invaders, Альфа-Банк, Сбер и др)

Сейчас строю новый проект в сфере образования — пока это секрет, но для подписчиков этого канала регулярно буду делиться эксклюзивами с полей 🤫

Этот канал — не про успешный успех. Здесь я буду делиться внутрянкой бизнеса — предпринимательскими инсайтами, своими ошибками и просто всякими рабочими штуками, которые помогают мне расти.

Подарок для новичков

Моя закрытая лекция про то, как правильно считать юнит-экономику и искать рычаги взрывного роста. Плюс в подарок удобный шаблон для расчета юнит-экономики в любом бизнесе. Забрать лекцию и шаблон можно по ссылке.

Еще немного про меня

— Я профессиональный математик: закончил Прикладную математику по всем ступеням образования, включая аспирантуру.
— Занимался ИИ, когда это еще не было мейнстримом 🤓 В 2019 году разрабатывал сервисы на базе искусственного интеллекта — например, сервис автоматизации паспортного контроля с помощью распознавания лиц по заказу правительства Казахстана.
— Веду активную научную деятельность в области анализа данных — например, обработка временных рядов и нейронные сети. Некоторые мои статьи вы можете почитать здесь (в том числе в зарубежных журналах).
— Последние 2 года занимаюсь боксом — теперь меня бьет не только предпринимательская рутина, но и спарринг-парнеры

Живые мероприятия

Регулярно провожу живые мероприятия и делюсь полезными штуками — залетайте в бот, туда приходят анонсы

Короче, оставайтесь и погнали строить большой data-driven бизнес вместе 🚀

Channel created