Из-за возвратов любая карточка может системно и незаметно работать в минус, хотя на первый взгляд будет казаться прибыльной.
Дело в том, что возврат — это не просто минус одна продажа, а сразу несколько потерь:
▫️обратная логистика
▫️хранение возвращенного товара
▫️потеря товарного вида
▫️повторная упаковка или утилизация
▫️и замороженные деньги до момента повторной продажи
Именно поэтому считать возвраты по количеству (шт, %), а не по деньгам — довольно опасно. Ведь каждая возвращенная единица товара увеличивает убытки до десятков и даже сотен тысяч рублей.
Что делать? Краткая инструкция от MPSTATS ⬇️
(разверните, чтобы прочесть)
1️⃣ ШАГ — определить реальную стоимость одного возврата
Посчитать лучше именно в рублях, а не в процентах:
логистика + хранение + потеря маржи + задержка денег
Так можно обнаружить, что каждый возврат обходится вам дороже, чем все базовые расходы на товар.
2️⃣ ШАГ — найти SKU с возвратами, которые ломают экономику
Благодаря расчетам «в деньгах» вы сможете увидеть конкретные суммы, которые уходят на возмещение возвратов.
Даже если возвраты составляют всего 8–10% от всех заказов, товар может оказаться убыточным. А это уже серьезно, особенно когда маржинальность на грани.
С поиском «слепых зон» помогает регулярное ведение и проверка юнит-экономики.
3️⃣ ШАГ — определить и разделить причины возвратов
Почему товар вернули? Виновниками могут быть:
▫️некорректное оформление карточки
▫️качество товара
▫️плохая упаковка
▫️размер / комплектация
▫️сезонность и импульсные покупки
В дальнейшем нужно будет работать именно с причинами возвратов, а не с их количеством. Так вы сможете сократить условные 8–10% до 5%. Возможно, что на длинной дистанции удастся избавить карточку от возвратов полностью.
4️⃣ ШАГ — принять решение по товару
Исходя из причин, вы можете:
▫️скорректировать карточку
▫️поднять цену (компенсировать маржинальность, когда устранить причину возврата нельзя)
▫️поработать над качеством товара/упаковки на основе обратной связи
▫️вывести товар из ассортимента
▫️ограничить объем поставки
Оцените возможности и ресурсы бизнеса: какое решение будет оптимальным здесь и сейчас? Стоит ли «вкладываться» в этот товар во избежание/сокращение возвратов?
❗️❗️❗️ ⬇️
Возвраты далеко не всегда видны в выручке, зато очень заметны в остатке денег. Можно сказать, что это скрытый налог на бизнес селлера.
Считать возвраты в рублях и учитывать их в экономике — значит понимать реальную прибыль товара. Так вам будет проще принимать решения по ассортименту, оптимизировать расходы и поддерживать маржинальность.
А как у вас дела с возвратами?
👌🏼 — могло быть и лучше
👍🏻 — работаем над этим
🔥 — все отлично