Утром деньги — вечером стулья...

В edtech деньги могут приходить по-разному, в зависимости от модели монетизации. Но ранний приход денег не означает, что сама компания будет прибыльной, потому что cash [наличка] приходит раньше, чем становится ясно, учится ли человек и продлевает ли он подписку. Поэтому в edtech нельзя смотреть на метрики монетизации без метрик использования и удержания.

Есть несколько основных способов, которыми edtech зарабатывает себе на хлеб с маслом.

1. Разовая продажа курса
Пользователь один раз платит за конкретный курс, программу или пакет уроков и получает доступ к этому продукту.

В основном этот тип монетизации встречается в онлайн-школах. Одним из рисков выступает «одноразовость»: пользователь купил курс один раз и больше не возвращается, поэтому бизнесу приходится постоянно искать новых клиентов. Вот так и создается хайп вокруг профессий, чтобы было кому продавать курсы 🤭

2. Подписка
Пользователь регулярно платит за доступ к продукту: ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Пока подписка активна, доступ сохраняется.

Одним из недостатков такой модели является binge-and-churn [пройти курс залпом и слиться]. Я именно так прошла одну программу по Supply Chain Management на Coursera от Rutgers University, чтобы сэкономить. В программе было заявлено пять курсов, рассчитанных на шесть месяцев. Я завязалась в узел, но прошла все за месяц и отменила подписку.

3. Рассрочка
Пользователь покупает дорогую программу, но оплачивает ее частями: по фиксированному графику, через внутреннюю рассрочку или через финансового партнера.

Я пользовалась подобным способом при оплате некоторых программ на Stepik через различные сервисы, например, Долями. Мне кажется, что нет edtech-компаний, которые используют только рассрочку, но почти каждая компания может применять ее к своим продуктам.

4. B2B-лицензия
Компания продает доступ не отдельному ученику, а организации: бизнесу, университету, школе, государственному заказчику. Обычно это продажа лицензий, мест или доступа на определенный срок.

Насколько я поняла по материалам сайта, Eduson раньше использовал именно эту модель. У них заявлено очень много корпоративных клиентов. Но потом компания вышла на более широкий рынок и стала предлагать обучение непосредственно учащимся.

5. Marketplace fee
Платформа сводит между собой преподавателей или авторов контента и учащихся, а сама зарабатывает на комиссии с транзакции, подписки или иной формы сделки.

Ярким примером этой модели является всеми любимый нами Stepik.

6. Freemium
Пользователь получает базовую версию продукта бесплатно, а платит за расширенные функции, отсутствие рекламы, лучший пользовательский опыт или доступ к премиальным возможностям.

Ну, тут бесспорно первым на ум приходит Duolingo. Как же забыть ту самую сову, которая постоянно угрожает то тебе, то твоим родственникам?! А помните, еще приложение Lingualeo было [или есть]?

Основным риском здесь выступают слишком напористая реклама и постоянные призывы купить. Это очень заметно во freemium-играх, где тебе показывают рекламу каждые пять секунд. Это больше бесит, чем способствует продаже.

7. Upsell
Продажа пользователю более дорогого или более ценного уровня продукта после того, как он уже вошел в экосистему.

Недавно у одной из онлайн-школ был розыгрыш «крути колесо — испытай удачу». Обожаю такой интерактив. И мне выпала средняя скидка — 45%.

Менеджер школы предложила upsell [допродажу] к курсу, который я уже прохожу, и деньги, вроде бы, получались небольшие. Но я знала, что скидка могла быть больше, а следовательно, заплатить я могла еще меньше. Поэтому upsell не случился.

💬 А вы «играете» в Duolingo? Делитесь своей streak [серией] в комментариях.

#аналитик_собирает_пазл
#edtech