💰 پرفروش ترین مشتری شما، لزوما سودآورترین مشتری شما نیست

خیلی وقت ها در گزارش فروش، مشتری ها فقط بر اساس مبلغ فروش رتبه بندی می شوند.

اما برای تصمیم گیری مالی، مبلغ فروش به تنهایی کافی نیست.

یک مثال ساده:

مشتری الف:
فروش: ۵ میلیارد تومان
سود ناخالص: ۱ میلیارد و ۲۵۰ میلیون تومان

اما برای این مشتری طی دوره داشته ایم:

هزینه ارسال اختصاصی: ۲۰۰ میلیون
مرجوعی و دوباره کاری: ۱۵۰ میلیون
پشتیبانی اختصاصی: ۲۰۰ میلیون
هزینه مالی ناشی از وصول دیرهنگام: ۱۵۰ میلیون

پس بعد از کسر این هزینه های قابل انتساب، فقط ۵۵۰ میلیون تومان باقی می ماند.

حالا مشتری ب:

فروش: ۳ میلیارد تومان
سود ناخالص: ۹۰۰ میلیون تومان
هزینه های قابل انتساب: ۱۵۰ میلیون تومان

مبلغ باقی مانده: ۷۵۰ میلیون تومان

یعنی مشتری ب با اینکه ۲ میلیارد تومان فروش کمتری ایجاد کرده، در این مثال ۲۰۰ میلیون تومان بیشتر برای شرکت باقی گذاشته است.

📌 برای اینکه این موضوع را در شرکت خودتان بررسی کنید، یک گزارش ساده در اکسل بسازید و برای هر مشتری این ستون ها را داشته باشید:

نام مشتری
فروش خالص
بهای تمام شده
سود ناخالص
تخفیفات
مرجوعی
هزینه ارسال اختصاصی
هزینه خدمات و پشتیبانی اختصاصی
هزینه مالی مطالبات
مبلغ باقی مانده پس از هزینه های قابل انتساب

بعد مشتری ها را بر اساس ستون آخر مرتب کنید.

ممکن است مشتری که همیشه به عنوان «مشتری بزرگ» شناخته می شود، بعد از محاسبه هزینه واقعی خدمت رسانی، دیگر جزو بهترین مشتری های شرکت نباشد.

این گزارش برای چند تصمیم مهم کاربرد دارد:

تعیین سقف تخفیف هر مشتری
تعیین شرایط فروش اعتباری
مذاکره درباره هزینه حمل
اولویت بندی مشتری ها
و حتی تصمیم درباره ادامه همکاری با بعضی مشتریان

پس کنار گزارش «فروش به تفکیک مشتری»، یک گزارش «سودآوری به تفکیک مشتری» هم داشته باشید.

فروش بالا مهم است؛ اما مهم تر این است که بدانیم از هر مشتری واقعا چقدر برای شرکت باقی می ماند.


📖 تعاریف اصطلاحات تخصصی:

فروش خالص:
فروش پس از کسر مواردی مثل برگشت از فروش و تخفیفات مربوط به فروش.

بهای تمام شده:
هزینه ای که مستقیما برای تولید یا تهیه کالا و خدمات فروخته شده صرف شده است.

سود ناخالص:
فروش خالص پس از کسر بهای تمام شده کالای فروش رفته یا خدمات ارائه شده.

هزینه قابل انتساب:
هزینه ای که بتوان آن را مشخصا به یک مشتری، محصول، پروژه یا فعالیت نسبت داد.


📚 مبنای حرفه ای:
تحلیل سودآوری مشتری در حسابداری مدیریت با در نظر گرفتن درآمد، بهای تمام شده و هزینه های قابل انتساب به هر مشتری

#حسابداری #حسابداری_مدیریت #مدیریت_مالی #تحلیل_مالی #سودآوری #فروش #اکسل_حسابداری #مدیر_مالی #حسابدار

@Alichavoshiaccounting