Александр Холодный | Бизнес-советник по работе с Китаем

Берёзовый сок, часть 2. Как я работал промоутером в супермаркете

Таможню мы прошли, но впереди ждал главный босс — розничный покупатель.

Чтобы вывести новый продукт на рынок, мы наняли местных китаянок для дегустаций. Они встали у стоек каменными изваяниями. Продавать сок никто даже не пытался.

Можно было купить картонные фигурки в человеческий рост — результат был бы точно не хуже.

Пришлось вставать за стойку самому. Несколько дней я торчал в зале с утра до вечера. Изучал трафик, смотрел на чужие корзины и пытался на собственном примере показать нанятым китаянкам, как вообще устроен активный промоушен.

Казалось, сработает козырь: белый иностранец, свободно говорящий по-китайски. Но в шэньчжэньском супермаркете торопящемуся китайцу глубоко фиолетово, кто перед ним скачет. Ответ читался во взгляде: «Отстань и отойди».

Но лично я умудрялся продавать по 100 бутылок в день. Было бы нас таких человек 10 — улетала бы тысяча. Но фанатиков в команде было двое: я и партнёр. А нанятые девочки перенимать опыт категорически не хотели.

Главным открытием стали рецепторы капризного китайского потребителя.
Наливаешь четверым из одной и той же бутылки:
• первому чересчур сладко
• второму слишком кисло
• третьему вообще безвкусно
• и только четвёртый в полном восторге забирает сок коробками.

Угодить всем было нереально, нужно было просто методично отбирать «своих» через пробу и растить сарафанку. Ностальгическая тема про привычный вкус детства здесь тоже не годилась. Откуда у них детские воспоминания о березовом соке?

〰️Зашли через ЗОЖ: природный состав, польза, минимум сахара (в Китае это больная тема из-за диабета). И это зацепило.

Но стоило нам выйти на рынок, как на нас обратили внимание китайские конкуренты.

Какими проблемами это обернулось — расскажу в третьей части. Жмите реакции 🔥

В 2012 году я чуть не поседел в кабинете одного фабриканта в Фошане.

Нам нужна была партия светильников к декабрю. Сезонный товар: если не успеть к новогодним ярмаркам, можно сразу выкидывать и банкротиться.

Я лично приехал на фабрику, разложил чертежи и полдня тыкал пальцем в сложные узлы.

Директор завода, сухонький мужик по имени господин Ли, все это время улыбался, подливал мне чай и на каждый мой параноидальный вопрос: «Точно сделаете? Сроки не сорвете?» уверенно кивал: «没问题» (méi wèntí) — «без проблем».

Я со спокойной душой уехал по делам. Через месяц пишу менеджеру в WeChat: «Как там наши светильники? Отлили корпус?»

Прилетает бодрый ответ: «快好了» (kuài hǎo le) — мол, почти готово, дорогой друг!

Еще через две недели прошу фото с конвейера. Менеджер присылает смайлик и пишет: «再说吧» (zài shuō ba) — «чуть позже скину». И пропадает со связи на три дня.

Я психую, приезжаю на фабрику без звонка, иду в цех, а там тишина. На стеллажах пыль. К моим светильникам даже никто не приступал.

Выходит господин Ли, ни капли не смущенный. Снова наливает мне этот чертов пуэр, садится напротив и вздыхает: «有点难» (yǒudiǎn nán). Буквально — «немного сложно».

И вот тут я понял главную вещь, о которой не пишут в учебниках по ВЭД 👇

В 90% случаев, когда фабрика начинает буксовать, кормить завтраками или внезапно пропадать со связи — дело банально в деньгах. Сценария обычно два:

1️⃣〰️Они изначально назвали вам слишком сладкую цену, чтобы вы не ушли к конкурентам, а потом посчитали реальную себестоимость и поняли, что сработают в минус.

2️⃣〰️Пока вы согласовывали образцы и переводили аванс, на рынке подскочил в цене пластик, медь или чипы.

Фабрика упирается в тупик. Сказать вам прямо: «Дружище, мы просчитались, накинь 15% к цене» они не могут. Это потеря лица (面子), то есть признать свою некомпетентность и нарушить данное слово. Но и делать заказ в убыток себе ни один вменяемый китаец не станет.

Что они делают? Правильно. Заказ просто тихо ставят на паузу в надежде, что вы сами всё поймете, либо тянут время до момента, когда вы сами начнет предлагать варианты.

Китаец зачастую не попросит доплату первым. Его нужно аккуратно и очень деликатно подвести к этому вопросу:

«Господин Ли, я вижу, что сейчас цены на сырье штормит. Скажите честно, фабрика проходит по себестоимости в нашу изначальную цифру? Давайте пересчитаем бюджет под текущий рынок, чтобы вы не работали в минус, а мы не срывали сроки».

😊 И вы увидите чудо: «нерешаемые» проблемы испарятся за два часа.

Тот заказ в Фошане мы спасли, просто пересчитав смету прямо в кабинете господина Ли. Но именно тогда я окончательно перестал верить китайским словам и стал смотреть только на скрытые смыслы.

Хотите, выкачу свой деловой словарь для перевода с китайского на русский? Разберем, что вам на самом деле говорят китайские партнеры.

Ставьте огоньки 🔥 — наберем реакций, выложу пост (скорее серию постов).

«Разрешаю. Но если что — мы тебя расстреляем»

Мы были первой компанией (и вроде до сих пор остаемся единственной), которая официально завезла в Китай российский берёзовый сок. На таможне в Шэньчжэне документы у нас приняли, посмотрели и вернули.

Отказ объяснили так: «У нас нет иммунитета, мы все умрем! А вы ради этого вырубите все свои берёзы!»

Я минут5 не мог сообразить, при чем тут берёзы. Оказалось, китайцы всерьез считали, что сок из дерева добывают так же, как из сахарного тростника: валят под корень и пускают под пресс. То есть в их картине мира мы ради каждой бутылки убиваем взрослое дерево.

Пришлось показывать кино. Обычное видео из русского леса: мужик подходит к березе, сверлит маленькую дырочку, вставляет трубочку, и оттуда капает прозрачная водичка. Смотреть сбежалось человек двадцать — весь пост побросал дела и встал вокруг монитора.

Начальник поста поудивлялся вместе со всеми, а потом выкатил требование: докажи, что у китайцев исторически есть пищевая привычка пить березовый сок. Мол, для сока берёзы нужен иммунитет, который у русских с детства, а у китайцев его никогда не было. То, что у них раньше и кока-колы не было, за аргумент не приняли.

Я пошел искать доказательства, что берёзовый сок не является оружием массового поражения.

В архивах смог найти, что еще в 60-е какой-то китаец запатентовал выжимку из березового сока.

Второе доказательство нашли на севере Китая, у самой нашей границы, где местные потихоньку производят этот сок и сейчас, только объемы у них крошечные. Делиться производственными документами они, понятно, не собирались, поэтому мы прикинулись покупателями, выкупили несколько партий и получили сертификаты вместе с товаром, совершенно законно.

Когда я принес начальнику эту стопку бумаг, он посмотрел на меня и сказал:

〰️«Ты меня просто задолбал. Я тебе разрешаю. Но если кто-то от этого сока сдохнет, мы тебя расстреляем».

Искренне тогда думал, что на этом сложности закончатся, но приключения берёзового сока в Китае только начинались.

Китайские импортеры писали на наш сок жалобы, а я несколько дней с утра до вечера проторчал в китайском супермаркете.

Если интересно — ставьте реакции, расскажу, через что мы прошли и как до сих снабжаем китайцев свежевыжатым берёзовым соком 🔥

📎Как заработать на морских контейнерах, не отправляя их в море?

Недавно на крупном экономическом форуме бизнесу прямым текстом сказали: спасение утопающих — дело рук самих утопающих.

А дальше кто-то подкинул нефтяникам и крупным заводам идею: лучшая защита от тех самых летательных аппаратов, из-за которых МЧС шлёт нам уведомления о воздушной опасности, — забор из морских контейнеров.

Сказано — сделано. Кое-где вокруг заводов уже выросли стены из контейнеров. Декорации к «Безумному Максу», не меньше.

Я в этой нише не специалист, конечно, но мне почему-то кажется, что аппарат идёт на высоте и пикирует сверху вниз. Железная стена прикроет завод от любопытных прохожих и от ветра, но не от того, ради чего её городили. А для натяжки специальных противодроновых сетей как будто можно найти опору и попроще.

➡️ В Москве контейнеров сейчас физически мало, всё выгребли, а ценник вырос (не только из-за этого, но в том числе).

Заранее такое не просчитаешь. Весной никто не закладывал в расчёты, что контейнеры уйдут на заборы, и я тоже не закладывал.

За пятнадцать лет в ВЭД я привык, что схема, которая была эффективной вчера, сегодня может просто перестать работать. Кто-то что-то сказал за тысячи километров, и всё, приехали.

Поэтому когда мне звонят с очередной такой новостью, я уже не обсуждаю, кто виноват и почему так вышло. Я сажусь и за пару дней собираю новую схему: получается не всегда красиво и часто дороже, чем хотелось, но товар едет.

〰️Так было во времена ковида, когда за каждый ящик шла настоящая война, Европа встала намертво, ставки переписывали каждую неделю.
Мы тогда скупали за бесценок списанные контейнеры, дёшево латали их в Китае, грузили туда товар клиентов и везли в Россию. А в России контейнер продавали — иногда сразу на металлолом.

Не хочу хвастаться, но как раз решение проблем, которые больше никому не под силу — это ядро УТП моего бизнеса. Так что любой новый кризис, будь то дефицит контейнеров или новый пакет санкций — для нас это новые возможности.

А для вас?

Перешли на FBS? Ловите главную засаду с «Честным знаком»

Многие думают:

«Класс, теперь товар лежит у меня, маркетплейс просто забирает коробки — работы меньше».

А вот и нет. С маркировкой геморроя как раз прибавляется.

На FBO вы один раз передали УПД маркетплейсу - и забыли.

На FBS вся ответственность висит на вас до самого конца:

1️⃣Упаковали заказ ➡️ обязательно отсканировали и прикрепили код маркировки прямо в кабинете площадки.

2️⃣Отгрузили ➡️ проконтролировали списание в «Честном знаке» (причина: «Дистанционная продажа», если площадка не выводит код сама по чеку).

Сделать это нужно шустро - закон дает всего 3 рабочих дня с момента отгрузки.

Самая частая ошибка новичков: товар клиенту уже уехал, деньги капнули, а в системе он «висит» в воздухе.

За такое прилетают штрафы от 50к и блокировки карточек.

Итог: на FBS мало просто отгрузить заказ.
Пока код маркировки не выбыл корректно, ответственность всё ещё на вас. Поэтому контроль «Честного знака» здесь - не формальность, а обязательная часть каждой отгрузки.

Кто уже на FBS — как у вас настроено?
Списываете руками или автоматизировали через 1С/МойСклад?

Карго — это контрабанда, к которой мы успели привыкнуть

В чатах селлеров слово «карго» давно стало уютным и почти легальным. Но давайте не обманывать хотя бы себя: карго — чистой воды контрабанда.

Как работает карго:

Вы отдаёте груз перевозчику и не получаете ничего: ни таможенной декларации, ни уплаченных пошлин, ни входящего НДС. Деньги в Китай уходят наличными через Садовод или серыми переводами, а товар пересекает границу под видом стройматериалов и личных вещей.

Для закона этой сделки просто не было. А раз документов нет — это экономическое правонарушение, как его ни называй.

Но самое дорого заблуждение — это что за всё ответит перевозчик. Карго-компания сегодня работает, завтра её нет, а вы остаетесь.

Вот 4 основных риска, за счет которых вы пытаетесь сэкономить ⤵️

1️⃣〰️
Коды маркировки на Садоводе стоят копейки, и многие до сих пор уверены, что перехитрили систему. В Честном Знаке сейчас говорят, что видят всех и всё знают, просто пока рук не хватает. Но рано или поздно обязательно придут ко всем.

Маркетплейсы, банки и налоговая уже сведены в одну сквозную цифровую систему. И как только контролирующим органам будет нужно: блокировка кабинета, штрафы, конфискация партии прямо со склада — будет всё.

2️⃣〰️
Не думайте, что контроль ужесточается только у нас. С 1 октября в Китае вступил в силу новый закон об экспорте: за оплату через личные WeChat и Alipay и за покупку чужих экспортных документов фабрике грозит штраф до 500% от суммы нарушения.

Заводы посчитали риск и всё чаще отказываются отгружать. Скоро «серую» схему просто некому будет обслуживать с той стороны.

3️⃣〰️
Через карго вы никогда не построите свою торговую марку. Товар без документов не зарегистрируешь ни в России, ни в Китае. А значит, любой конкурент скопирует ваш товар, скопирует карточку, закажет на той же фабрике и выдавит вас.
Те же китайские селлеры, которые выходят на все маркетплейсы (даже если работают в минус).

4️⃣〰️
Сколько работаю в ВЭД, столько слышу: «вбелую возить дорого». Новичок видит в расчёте пошлину и НДС 20-22% и делает выводы.
А грамотный бухгалтер смотрит на это спокойно: на ОСНО уплаченный на таможне НДС полностью идёт в зачёт и возмещается. На нормальных объёмах белый импорт выходит дешевле карго!

Не верите? Вот реальные цифры:
Клиент возил автомобильные держатели для телефонов через карго, себестоимость держалась на 2600 рублях за штуку. Мы перевели его на прямой контракт с фабрикой и сделали официальную сертификацию. Первая же белая партия в 200 штук дала 1800 рублей, а на двух тысячах себестоимость упала до 1350. Почти вдвое дешевле!
Эпоха дикой торговли с Китаем закончилась. Через пару лет многие реальные кейсы из прошлого будут выглядеть как байки бывалого рыболова.

➡️ Белые грузы, кстати, идут через границу скучно и предсказуемо, без сюрпризов на посту, нервотрёпок и необходимости что-то придумывать.
И перейти на белую схему не так страшно, как кажется: при нормальной подготовке это занимает около месяца.

Ну и полностью анонимно голосуем реакциями:
🔥 — карго
👍 — возим в белую
😁 — пока и там, и там.

«У меня бюджет десятки миллионов, я любой фабрике свои условия поставлю!» — с этой фразы начинается самая дорогая ошибка новичка в Китае.

Наша (западная) логика кажется очевидной: кто заказывает музыку, то и девушку танцует. Есть деньги, и поставщики выстроятся в очередь.

Но в Азии это работает не так.

Восток — дело тонкое, Петруха!

Для средней фабрики в Шэньчжэне ваши десять миллионов, неважно, рублей или долларов, зачастую карманные расходы. Приедете, и разговаривать с вами выйдет менеджер третьего звена: нальёт дешёвого чая, вежливо покивает и забудет ваше имя через час после того, как за вами закроется дверь.

Деньги в Китае не покупают лояльность. Держится она на гуаньси, то есть на личных связях и отношениях. Директор фабрики даст эксклюзивную цену, выделит пресс-форму под одного заказчика и согласится на отсрочку в 90–120 дней парню с бюджетом в 50 тысяч долларов, просто потому, что они третий год пьют вместе чай, он знает его семью и уважает их традиции.

А вам с вашими миллионами отгрузят по завышенному прайсу и заодно сэкономят на материалах при сборке.

Отношения в Китае строятся примерно так:

1️⃣Приезжайте лично и везите цифры: скриншоты, выписки с кабинета маркетплейса, показатели продаж, сколько чего вы продаете, составить примерный план. Китайцы любят числа и конкретику.

2️⃣ Деловые подарки. Шоколад и водку лучше оставьте дома, в Китае этого добра навалом. Мой личный лайфхак — янтарь: для китайцев это символ богатства, стоит он у них бешеных денег, и такой подарок сразу поднимет вас в их глазах. Просто зайдите в Москве в место, где отовариваются китайские туристы, и спросите, что чаще берут.

3️⃣ Совместный обед или ужин важнее переговорной. Если зовут — отказываться нельзя. Пейте чай (или что покрепче), показывайте фотографии детей, расспрашивайте про их жизнь (без фанатизма).

4️⃣Дружите с тем, кто решает, а решает не всегда босс. Иногда выгоднее сблизиться с менеджером, который вас ведёт. У меня была такая знакомая на мебельной фабрике: проблемы клиентов она разруливала так, что её побаивался собственный босс.

Деньги могут открыть вам дверь фабрики, но дальше начинается работа личных отношений.

И, кстати, по деловым подаркам много еще что могу рассказать: что дарить нельзя, что опасно, а за что искренне будут благодарить. Если нужен такой пост или статья — ставьте реакции 🔥

Почему поездка «в Китай за товаром» почти всегда заканчивается переплатой?

Мне почти каждую неделю пишут одно и то же: «Беру билеты в Иу, там же есть всё — закуплюсь за три дня и вернусь». И я каждый раз отвечаю одинаково, потому что за годы жизни в Китае убедился, что «есть всё» и «сделано здесь» — это две совершенно разные вещи, а разница между ними как раз и составляет те 20–30% вашей прибыли, которые вы спокойно отдаёте человеку, съездившему на фабрику раньше вас.

Китай устроен не как один большой рынок, а скорее как сотня маленьких стран, каждая из которых занимается чем-то одним и делает это лучше и дешевле остальных. Офисные стулья шьют в одном городе, деревянные столы собирают в другом, а светильники вообще в третьем, и если вы покупаете умные часы в Иу, то вы не покупаете их у производителя — вы кормите человека, который привёз их туда из Шэньчжэня и честно заработал на вашей неосведомлённости.

Поэтому, когда меня спрашивают, куда лететь, я сначала спрашиваю, что именно вы возите. Вот моя личная карта Китая, по которой я сам летаю.

1️⃣ Шэньчжэнь — всё, что светится и включается. Город, в котором я прожил дольше всего и где стоит головной офис моей компании: дроны, роботы, беспилотные такси на улицах. Электроника, гаджеты, комплектующие, светодиодные экраны, сложное оборудование. Ехать за электроникой куда-то помимо Шэньчжэня и провинции Гуандун — это почти всегда переплата дилеру.

2️⃣ Гуанчжоу — одежда и всё, что носят. Летом здесь +40 при влажности, от которой рубашка мокрая через десять минут, но именно тут тысячи фабрик и рынки вроде Шахэ и Шисаньхан. Одежда, обувь, сумки, ткани, фурнитура, косметика.

3️⃣ Дунгуань — город-цех между Гуанчжоу и Шэньчжэнем. Сюда едут не за прилавками, а за контрактным производством: мебель, обувь, игрушки, сборка электроники. Если вам нужна своя торговая марка, а не готовый товар с рынка, скорее всего, вы окажетесь именно здесь.

4️⃣ Фошань — мебель, сантехника, плитка. В районе Лэцун мебельные центры тянутся вдоль дороги буквально километрами, а в Шуньдэ рядом делают бытовую технику. Если вы возите интерьер и ремонт — вам сюда, и никуда больше.

5️⃣Чжуншань, посёлок Гучжэнь — мировая столица света. Люстры, светильники, уличное и промышленное освещение, светодиодные ленты. Один посёлок, который закрывает почти весь мировой ассортимент света.

6️⃣ Иу — океан мелочей. Бижутерия, канцелярия, сувениры, ёлочные украшения, мелкие игрушки, товары для дома, и всё это за наличные. Отличное место для сборного груза из ста позиций по мелочи, но абсолютно бессмысленное, если вам нужна сложная техника или высокое качество.

7️⃣ Шаосин, район Кэцяо — ткани. Крупнейший в мире рынок тканей, куда едут не за готовой одеждой, а за материалом, если вы шьёте сами или в России, или хотите контролировать состав ткани, а не верить фабрике на слово.

8️⃣ Юнкан и Нинбо — железо и товары для дома. Юнкан называют столицей скобяных изделий: инструмент, посуда, термосы, тренажёры, электроинструмент. Нинбо рядом — большой порт и производство бытовой техники и канцелярии, что часто удешевляет логистику.

9️⃣ Цюаньчжоу и Цзиньцзян в провинции Фуцзянь — обувь и спорт. Отсюда выросли Anta и 361°, здесь же шьют спортивную одежду и кроссовки для половины мира, и качество тут ощутимо выше гуанчжоуского масс-сегмента.

1️⃣0️⃣ Шаньтоу, район Чэнхай — игрушки. Пластиковые игрушки, конструкторы, радиоуправляемые модели. Если вы возите игрушки из Иу, вы почти наверняка возите их именно отсюда, только через одного лишнего человека.

Два бонуса, о которых редко говорят: Линьи в Шаньдуне — стройматериалы, фанера, хозтовары и очень удобная отправка на север, и Циндао — шины, резина, автотовары и оборудование.

Китай слишком большой, чтобы ездить по нему наугад: поездка вслепую — это оплаченные билеты, отели, неделя жизни и наценка посредника сверху. Сначала определяем город вашего товара, и только потом бронируем перелёт.

Дешёвый товар начинается не с торга, а с правильного города.

Напишите мне, что вы возите или только собираетесь возить, и я скажу, в какой город лететь и на какой рынок там идти. 👇

Все брокеры обещают одно и то же, как выбрать? Задайте эти 5 вопросов

В белом импорте любая ошибка стоит ваших денег. Таможенное оформление — это не та услуга, где нужно искать самую низкую цену. Дешевый брокер с вероятностью 99% либо некомпетентен, либо использует «серые» схемы, за которые отвечать будете вы. Вас же насторожит, если часы Patek Philippe кто-то будет предлагать за 3000₽? Услуга тоже имеет объективную стоимость.

Чтобы не играть в русскую рулетку со своим капиталом, задайте брокеру 5 конкретных вопросов до подписания договора:

1️⃣ Вы подберете мне правильный или «выгодный» код ТН ВЭД?

Многие брокеры, чтобы привлечь клиента, умышленно подбирают код ТН ВЭД с минимальной пошлиной. Звучит выгодно, но это ловушка. Например, обычные стулья можно классифицировать по-разному, и разница в пошлине составит всего 2%. Но если таможня обнаружит, что код не соответствует реальному товару, в лучшем случае вы просто доплатите пошлину, а в худшем — получите огромный штраф вплоть до конфискации партии.

2️⃣ Каков ваш четкий алгоритм действий при КТС (корректировке таможенной стоимости)?

Представьте: вы выбили у китайской фабрики эксклюзивную скидку за объем, но таможня видит цену ниже рынка и не верит вам. Начинается процесс КТС. Слабый брокер просто скажет: «Платите разницу». Сильный брокер будет биться за ваши деньги. Например, в нашей практике мы собирали и загружали по 63 подтверждающих документа, чтобы доказать реальную стоимость сделки, выйти под обеспечение и в итоге вернуть деньги клиенту

3️⃣Какие документы вы запросите для подтверждения низкой цены до отгрузки?

Этот вопрос вытекает из предыдущего. Грамотный брокер начинает работу задолго до того, как груз приедет на границу. Если у вас низкая закупочная стоимость, эксперт заранее попросит вас подготовить сертификат происхождения, прайс-лист производителя и китайский инвойс, официально заверенный в Торгово-промышленной палате Китая.

4️⃣ Какой у вас реальный подтвержденный опыт работы с моей товарной категорией?

Таможня — это сотни нюансов, и универсальных специалистов не бывает. Если вы везете электронику с аккумуляторами, брокер должен знать, что фабрика обязана предоставить паспорт безопасности (MSDS) и специальный тест-репорт (иначе груз просто не возьмут в самолет или поезд). Если везете продукты питания — знать о жесткой системе сертификации заводов CIFER.

5️⃣ Кто несет ответственность, если таможня придет с проверкой через год?

К сожалению, на рынке есть брокеры, которые специально занижают стоимости и химичат с декларациями, чтобы дать вам низкую цену услуги. А через какое-то время они просто ликвидируют юрлицо. Но таможня имеет право проверять декларации и доначислять платежи в течение 3 лет после выпуска товара. И придут они не к ликвидированному брокеру, а к вам, как к импортеру, а спросить уже не с кого.

Работайте только с теми, кто готов отстаивать ваши интересы, кто разбирается в вашей нише и кто планирует оставаться на рынке десятилетиями. Правильный таможенный брокер — это не статья расходов, это ваш щит и инструмент для сохранения маржи.

Остались вопросы? Пишите под этим постом, с радостью отвечу 👇

Самая большая глупость новичка в бизнесе с Китаем — это слепое доверие.

Красивые фото на Alibaba, приветливые менеджеры и клятвы в вечной дружбе часто разбиваются о суровую реальность при получении груза. Вы ждете премиум-качество, а по факту вам могут прислать флешку с тяжелым болтом внутри для веса или партию кружек, которые в два раза меньше согласованного размера (и такое в моей практике бывало).

〰️Первая самостоятельная закупка — это почти всегда лотерея и проверка на прочность.

Давайте соберем честную статистику. Как прошла ваша самая первая партия товара из Китая? Выберите ваш вариант в опросе ниже 👇

🇨🇳 Даёшь ИИ-революцию за пятилетку!

Пекин запускает грандиозный 5-летний план развития искусственного интеллекта объёмом $295 млрд — по $59 млрд в год.

Для масштаба: прямой федеральный бюджет США на ИИ составляет порядка $3,3–7,2 млрд в год (в 8–18 раз меньше китайского), а весь рынок расходов бизнеса и государства на ИИ в России оценивается примерно в 100 млрд рублей в год (около $1,1 млрд). Пекин выделяет на технологии ИИ суммы, сопоставимые с годовыми ВВП целых государств.

Пока на Западе спорят о регуляции, а в России ИИ только начинает проникать в масс-маркет, Китай строит вычислительные кластеры в каждом крупном городе, автоматизирует фабрики и создаёт суверенные модели вроде DeepSeek и Qwen.

Конечно, такое масштабное развитие ИИ — это яркий индикатор усиления экономики Китая и железобетонная заявка на мировое лидерство. Для всех, кто работает или планирует работать в сфере ВЭД, это чёткий сигнал: мы должны быть в Китае!

➡️ Но сделает ли ИИ вход на китайский рынок проще для нас?
Разберём 3 главных мифа:

1️⃣ «ИИ снизит себестоимость без потери качества»

Фраза «без потери качества» без живого контроля не работает. В Китае до сих пор силён принцип «чхабудо» (и так сойдёт). Относитесь к китайцам как к нейросети: им нужен детальный «промпт» — подробное ТЗ до миллиметра. И никакой ИИ не заменит инспектора, который лично проверит товар перед отгрузкой.

2️⃣ «Сквозная логистика и автоматизация портов ускорят доставку»

Здесь ИИ действительно работает отлично. Автоматизация портов и перестройка маршрутов «на лету» минимизируют риски срыва сезонов. Логистика в Китае космическая, но если в ваших экспортных документах или коде ТН ВЭД будет хоть одна ошибка, умная система просто заблокирует ваш груз на таможне.

3️⃣ «Нейросеть заменит посредников и закроет сделку»

Вы отправляете на фабрику идеально переведённый нейросетью запрос, а в ответ — тишина. В Китае, если фабрике хоть что-то непонятно или есть риски, им проще проигнорировать письмо, чем брать на себя ответственность.
ИИ не поможет вам пробить эту стену.

〰️Китай строит самую продвинутую производственную экосистему на планете. Использовать ИИ для поиска товаров и первичной аналитики — обязательно. Но бизнес в Китае по-прежнему делают люди с людьми.

Делегируйте рутину нейросетям, но переговоры, контроль качества на местах и защиту вашего капитала доверяйте профессиональным партнёрам-медиаторам на земле.

Кстати, вопрос, который не даёт покоя: статистика говорит, что только 16,3% людей пользуются ИИ, но мне кажется, что намного больше. Давайте проведем исследование тут:

🔥 — пользуетесь
👍 — нет.

🧮 Математика иллюзий: почему «гид-переводчик за $150» — это не про переговоры

Видел у коллег пост с подсчётом окупаемости изучения китайского. Логика простая: язык учить долго и дорого, дешевле нанять гида-переводчика на фабрику за $150 в день.

Только выбор здесь поставлен неправильно. Учить язык самому предпринимателю действительно незачем — у вас бизнес, а не второе высшее. Язык вы в любом случае делегируете. Вопрос не в том, учить или не учить, а в том, кому вы отдаёте свой голос на переговорах.

И вот здесь $150 в день — это не «дёшево», это просто другая услуга.

Гид за $150 — не плохой переводчик. Это ровно то, за что вы заплатили: человек встретит, доведёт до стенда, расскажет что-то по дороге и переведёт слова с китайского на русский. Его и называют гидом именно потому, что он рассказывает, а не ведёт переговоры.

Профессиональный переводчик стоит в разы дороже, и дороже он не потому, что лучше знает язык. Язык — это входной билет, а не профессия.

Три вещи, за которые вы платите разницу:

1️⃣ Скрытый отказ

Китайцы не говорят «нет». Фразу «мы посмотрим через пару дней, если сложатся обстоятельства» гид переведёт дословно, и вы будете ждать. А вас вежливо послали.

🪚 Вы скажете: «Так гид же китаец, он всё понимает». Понимает. Но вам об этом прямо не скажет. Хотите отдельный пост, почему — напишите в комментариях 💬

2️⃣ Переводчик слов против переговорщика

Мои менеджеры-китайцы долго не могли договориться с фабрикой. Я взял трубку и решил вопрос за две минуты — дело было в интонации и в структуре вопросов, которая не оставила фабрике манёвра. Это работа не с языком, а с позицией клиента.

3️⃣ Умение сохранить «лицо»

На затянувшемся чаепитии мой вспыльчивый клиент сорвался и начал ругаться. Гид испугался бы и перевёл претензии дословно. Я взял вину на себя за незнание традиций, сохранил лицо клиенту, показал уважение фабрике — и мы подписали контракт.

Что даёт эта разница в деньгах

Поэтому спор про окупаемость изучения языка вообще не про язык. Вы платите не за перевод слов — вы платите за условия, которые без этого понимания просто не появляются: эксклюзивные цены, отсрочку платежа до 90–120 дней, пресс-формы, которые фабрика делает только под вас.

Китайцы считают свою культуру непостижимой для иностранцев, и когда они видят, что человек с вашей стороны понимает их традиции, умеет пить с ними чай и знает, что цифра 250 означает «дурак», отношение меняется с «очередной лаовай» на «уважаемый партнёр». Заметьте — не обязательно вы сами. Достаточно, чтобы это был ваш человек.

И всё-таки — когда гида за $150 достаточно?

Когда объём небольшой и задача сводится к тому, чтобы сбить цену на калькуляторе, забрать образцы и уехать. Тут переплачивать незачем, гид справится.

Но если вы заходите в Китай всерьёз — с объёмами, предоплатами и обязательствами на год вперёд, — переводчик перестаёт быть строчкой расходов и становится частью вашей переговорной команды. И тогда делегировать нужно не случайному человеку за 150 долларов, а партнёру с офисом в Шэньчжэне, который будет биться за вашу маржу на китайском языке.

Гид показывает Китай. Переговорщик — договаривается с ним.

А вы как считаете, нужно ли предпринимателю учить язык? Давайте обсудим ⬇️

Горит российский бизнес

После атак БПЛА пострадали комплексы Wildberries в Электростали и Котовске. И, к сожалению, с высокой вероятностью это далеко не последние подобные новости.

У всех селлеров один и тот же вопрос:
Компенсируют ли убытки или всё опять переложат на плечи продавцов?

Если отвечать без юридических усложнений: добровольно WB платить не станет (история с Шушарами это наглядно доказала). А вот через суд выбить деньги шанс есть, но всё упирается в дату, когда ваш товар попал на склад.

Давайте разберём суть простым языком 👇

Главный рубеж — 7 июля 2026 года.

➡️ Товар сдан ПОСЛЕ 7 июля:
В этот день WB обновил оферту (№98) и прямо вписал в пункт 11.3.4.1, что атаки БПЛА, взрывы и обстрелы — это форс-мажор. Для новых поставок это железобетонная защита маркетплейса, бороться тут крайне сложно.

➡️ Товар сдан ДО 7 июля:
Здесь действует оферта №97, где про беспилотники не было ни слова. По закону (ст. 425 ГК РФ) договор не имеет обратной силы. WB не имеет права задним числом применять новые форс-мажорные правила к старым поставкам.



Пошаговый алгоритм: что делать прямо сейчас:

🔴Зафиксируйте все доказательства прямо сегодня.
Выгрузите отчёты об остатках на дату перед ЧП, сделайте скриншоты кабинета с артикулами и баркодами (данные могут «случайно» исчезнуть). Скачайте из архива обе оферты (до и после 7 июля) и поднимите весь пакет документов: УПД, накладные, калькуляцию себестоимости.

🔴Пишите официальную претензию через WB Partners.
Запросите статус партии, акты и письменные основания для списания. Ведите диалог только письменно — устные ответы поддержки я к делу пришить не смогу!

🔴Уведомите страховую (если есть полис).
Максимально оперативно свяжитесь со страховщиком. Обязательно проверьте условия: не исключены ли из страховых случаев диверсии, атаки БПЛА и военные риски (многие компании прописывают такие исключения).

🔴Считайте полный ущерб и готовьте иск.
Включайте в сумму закупку, логистику, упаковку и даже проценты по кредиту под эту партию. Не ответили на претензию в установленный срок — идём в арбитраж.

🔴Отключите рекламу.
Прямо сейчас остановите продвижение пострадавших товаров, чтобы не сливать бюджет на клики по позициям, которых фактически нет в наличии.

📦 А что у Ozon?
Тьфу-тьфу, пока со складами Ozon всё в порядке, но имейте в виду: они обновили оферту ещё 12 июня. Там аналогично прописаны условия по форс-мажорам. Очень надеемся, что это никому из нас не пригодится, но если что — алгоритм действий точно такой же.

📌 Сохраняйте этот пост себе в Избранное и пересылайте коллегам. К огромному сожалению, обстановка показывает, что эта памятка может срочно понадобиться каждому из нас. Будьте готовы защищать свои деньги!

«22% НДС — это ваша скрытая комиссия?»
Такой вопрос недавно задал нам китайский предприниматель, когда мы объясняли ему, сколько будет стоить официальный ввоз товара в Россию.😄

Это даже улыбнуло, потому что ещё недавно примерно такие же вопросы задавали наши предприниматели, когда только начинали работать с Китаем.

Для многих привычная схема простая: есть цена товара, есть доставка — вот и вся экономика, а потом появляется НДС, таможня, документы, дополнительные расходы, и кажется: «А почему сумма выросла? Кто эти деньги забирает?»

Приходится объяснять, что 22% НДС — это не чья-то комиссия и не дополнительный заработок посредника, а часть официального ввоза товара, а они ещё и не верят, говорят, что у других компаний нет ндс , и мы обманщики....😊

Сейчас мы всё чаще видим такую ситуацию: китайские компании сами начинают искать возможности работать в России по белой схеме. Хотят открывать здесь бизнес, продавать официально, разбираться с правилами, но им тоже нужно время, чтобы привыкнуть к нашей системе.

➡️ И вот здесь загвоздка: пока многие китайцы только изучают рынок и задают вопросы про налоги и документы, у наших компаний есть возможность подготовиться. И хотя китайцы быстро адаптируются, все эти законы и правила для них на иностранном языке, очень много мошенников, которые пытаются их обмануть, поэтому им намного сложнее,чем нашему предпринимателю. НО это не означает, что они не смогут, а означает только то, что у наших есть небольшая фора, главное успеть ей воспользоваться!

Китайцы шустрые, умеют быстро учиться.) Сегодня они спрашивают, почему НДС похож на комиссию, а завтра они уже будут спокойно работать по этим правилам и конкурировать за клиентов.

Поэтому сейчас стоит посмотреть на свой бизнес: насколько вы готовы к белому импорту, понимаете ли свою экономику и сможете ли конкурировать дальше.

➡️ Если хотите разобраться, как переход на белую схему повлияет на ваши цифры, напишите мне - просмотрим вашу ситуацию.

#АХ_белаясхема #АХ_кейс

Вы уже заложили рост логистики в цену товара💫

Спрашиваю не из вежливости: сейчас доставка из Китая может подорожать уже после того, как вы разместили заказ, и это не страшилка, а то, что я вижу на живых поставках.

На китайском направлении начались проблемы с топливом: фуры простаивают на заправках, суточный пробег падает, и перевозчики, которые ещё месяц назад спокойно держали ставки, начали их пересматривать. За последние несколько недель автоперевозка подорожала примерно на 700 долларов за рейс — маршрут Маньчжурия — Москва прибавил около 50–70 тысяч рублей, а с 1 июля тарифы поднялись ещё раз.

➡️Для бизнеса это худший из возможных сценариев: товар уже произведён, деньги вложены, продажи запланированы, а логистика в последний момент дорожает на десятки тысяч рублей за фуру и съедает прибыль, которую вы уже считали своей.

Часть грузов сейчас уходит через Казахстан, потому что там проще с топливом, но у меня к этому маршруту отдельное отношение: некоторое время назад при оформлении транзита на абсолютно белый груз с нас потребовали 6000 долларов «за пропуск», и пока мы отказывались платить и разбирались, машина простояла на границе две недели. Так что казахстанский транзит — это не просто длиннее, это ещё и риск упереться в оформление там, где формально всё чисто.

Кто-то смотрит в сторону железной дороги, но быстро заменить автоперевозки она не сможет, потому что в Китае дефицит порожних контейнеров и этот вариант тоже упирается в потолок.

Обычно в таких случаях советуют зафиксировать ставку с перевозчиком письменно, и я тоже это рекомендую, но буду честен: многим китайским перевозчикам на такие договорённости наплевать. В конце прошлого года мой клиент попал на 500 000 юаней именно из-за такого повышения, и когда дошло до разговора, китайцы просто сказали: либо платите, либо груз будет лежать на границе, пока цены не опустятся.

➡️ Поэтому единственное, что реально работает, — заложить рост логистики в экономику товара заранее и продумать стратегию перевозки до отправки: какой маршрут основной, какой запасной и что вы будете делать, если ставка изменится, когда груз уже в пути.

Если у вас сейчас идёт поставка из Китая, напишите мне маршрут и способ доставки — разберу, где могут появиться риски и какие есть варианты на замену.

#АХ_логистика
#АХ_кейс

Один экзамен, из-за которого в Китае боятся издать лишний звук.🤫
Пока у нас каждый год спорят про ЕГЭ, в Китае проходит Гаокао — экзамен, который для миллионов школьников определяет дальнейшую жизнь.

В 2026 году его сдают около 12,9 миллиона человек. Для большинства именно результат Гаокао решает, в какой университет они поступят и какие возможности получат в будущем.

Готовиться к нему начинают не за месяц и даже не за год. Многие школьники живут в режиме «учёба — репетитор — домашнее задание» практически всё время обучения. Родители тоже проходят этот путь вместе с детьми: кто-то берёт отпуск, кто-то снимает жильё рядом с местом проведения экзаменов, лишь бы ребёнок меньше нервничал.

Во время Гаокао возле школ перекрывают дороги, запрещают шумные строительные работы, водителей просят не сигналить, а полиция помогает выпускникам вовремя добраться до экзамена. В этом году к контролю подключили ещё и искусственный интеллект — системы помогают выявлять попытки списывания и следят за соблюдением правил.

Но сильнее всего поражает даже не организация, а цена ошибки. Для многих подростков провал на Гаокао воспринимается как конец будущего, из-за огромного давления каждый год появляются истории о тяжёлых нервных срывах и даже самоубийствах.❌

После такого начинаешь совсем по-другому смотреть на наши выпускные экзамены…

Как вам кажется, что психологически тяжелее — российский ЕГЭ или китайский Гаокао?

#АХ_китай