Современная торговля как теперь стали называть сетевые магазины самообслуживания около наших домов, занимают сейчас очень большую долю в продажах напитков. Только первые 4 сетки (КиБ, Х5, Магнит, Бристоль) делают больше половины покупок по всей алкогольной продукции в стране. Еще недавно, чтобы найти лучшие цены мы ездили в большие гипермаркеты, а сегодня цена в ближайшем магазине и будет самой низкой на рынке. Но кто и как решает какой именно виски, джин или водку вы сможете купить?
Доходность, оборачиваемость, маржинальность. Это три кита на которых строится ассортиментная политика любой сети.
У каждой сети магазинов свои правила для формирования товаров на полке. Но всегда главное, что товар на полке должен приносить прибыль. Никто не формирует матрицу исходя из оценок экспертов и предпочтений или опыта конкретного сотрудника.
Пламенная речь производителя о технологиях производства или выдающихся вкусовых характеристиках продукта на встрече с Закупщиками не главное. Все переговоры построены вокруг цифр. Сколько уже продаете, где именно продаете, какая цена будет для сети? И если ваш товар не входит уже в топы продаж, то договориться будет сложно.
Обсуждается какая маржа будет гарантирована торговой сети и как вы будете продвигать свой товар. Сегодня обычно маржа магазинов от 20 до 30% в дискаунтерах и выше 35% в супермаркетах.
Торговая сеть на встрече, через каждое слово рассказывает производителю, что полка у них полная, что им ничего нового не нужно (причем это правда) и продвинуться дальше можно если речь пойдет об еще большем заработке для сети. Это может быть плата за листинг в сеть или какие-то другие финансовые обязательства продавца перед сетью.
Стоит отметить, что в любой сети магазинов наибольшие продажи идут в категории водка. Доля продаж водки в разных местах может составлять от 50% до 90% от всех продаж алкогольных товаров в объеме. Так что поставить новый виски, джин или ром еще сложнее чем водку. Ротация товаров на полках конечно же происходит, но кроме одной красно-белой сети, где решения принимаются очень быстро, в остальных магазинах обычно от первых переговоров до положительного решения проходят месяцы. У каждой сети есть какой-то процент полки для новых продуктов (около 5%), но вам придется конкурировать еще с десятками других поставщиков этой же категории и предложить лучшие условия. Так что новому товару встать на полку федеральных сетевых магазинов практически очень тяжело и затратно.
Но эти усилия оправданы. Мы уже показывали данные по продажам виски. Около 90% продаж делают первые 26 марок из 851 в общем списке. Это как раз те бренды, которые вы найдете в ближайшем к вам магазине.
Так большие сети или производители главные виновники такого спорного для многих ассортимента напитков и фокуса на первые цены?
Замкнутый круг получается, так как именно вы, как покупатели продукции, в большой степени и формируете матрицу торговых сетей.
Никто не будет ставить на полку магазина, то, что не будет продано в ближайшее время. Так что это продолжение темы нашего материала «Проголосуем рублем?»
Алкоголь остается главной доходной частью массовой сетевой торговли, но ассортимент сокращается и будет сокращаться. Сетки легко забирают золотые метры у алкоголя если не видят дохода в категории.
То, что мы видим сегодня это вполне себе нормальная, мировая практика сегментации рынка. Когда вы, как покупатель решаете, что и в каком магазине вы будете покупать. Обязательное разнообразие выбора для покупателя в «ВинЛабе» или «Азбуке вкуса» и напитки первой цены для покупателя КиБ и «Пятерочки». Из данных по продажам мы видим, что обычный потребитель сегодня не искушен в разнообразии напитков и выбирает больше по цене, подтверждая правильность выбора закупщиков напитков для полки.
