Самый успешный акселератор стартапов перестал продвигать идею «софта с ИИ для сотрудников» и привлекает стартапы, отменяющие сотрудников

В свежем весеннем батче YC (почти 200 компаний, по общей оценке самый агентный за всю историю) виден тренд. Все стартап в нём продают не продукт, а простое обещание: «Мы заменим людей». Не «у нас инструмент с AI», а «заменяем людей и их дорогую работу». Формулировки в питчах одинаковые: «не нанимай ещё одного человека на эту роль».

Почему так? Рынок подписок на софт это около $200 млрд/год. А на зарплаты и аутсорс-услуги компании ежегодно тратят примерно $4.6 трлн (оценка Foundation Capital): это зарплаты инженеров и продавцов, безопасность и HR, внешний подряд по IT и бизнес-процессам.
Продаёшь инструмент: твой потолок ограничен ценой подписки. Продаёшь результат услуги: тебя сравнивают уже не с софтом, а с ФОТ. Считают стоимость ставки и аутсорса, частоту ошибок.
Сейчас это называют «услуга-как-софт» (SaaS наоборот, services-as-software): продаёшь результат услуги, а ИИ отодвигаешь на второй план.
Целиться в рынок труда просто выгоднее, чем в рынок софта.

Здесь же и риск. Когда продукт меряют стоимостью замещаемого труда, то оценивают гипотетически «вот сколько стоила бы эта команда», но к удержанию это привязано слабо, так же как и к ценовой конкуренции и альтернативе (сами сделаем с GPT тоже). Не говоря уже о том, что на стороне клиента должна остаться принимающая команда, а она тоже многое сможет делать с ИИ, без отдельного подрядчика.

#стартапы #венчур #ИИ