Часть 2. От саппорта к критической инфраструктуры

В прошлом посте говорил о правилах выживания. Но выживать — это ловушка 🪤.
Со стороны ЛПР вы:

- всегда просите 🙏
- не приносите деньги 💸
- в кризис вас режут первыми ✂️

Нужно сильное позиционирование.
Сравните:
Язык саппорта 🍀 vs Язык инфраструктуры ⚡️

❌ Мы помогаем продуктам управлять правами
✅ Без нас невозможно обслуживание бизнеса на ₽X млрд

❌ Сделали 50 интеграций
✅ Разблокировали 50 запусков бизнес-продуктов

❌ Downtime менее 100 минут в квартал
✅ Высоконагруженный сервис с 10 000+ rps

Правдой является и то, и то. Выбор за вами.

Метрики, которые меняют всё 📊
Для того, чтобы позиционировать себя как продукт критической инфраструктуры, необходимо рассчитать важные для бизнеса метрики:

1️⃣ Revenue dependency — сколько выручки зависит от вас.
Берёте продукты, использующие ваш сервис. Для critical — 100% их выручки, для важных — 50%. Понимание, что X% дохода банка зависит от вас — весомо 💪
2️⃣ Adoptions — сколько процентов продуктов используют вас
Ваш рынок — продукты внутри банка. Аналог TAM/SAM.
3️⃣ Ожидаемый доход от подключенных продуктов
"Наш функционал помог заработать дополнительно X млн ₽ продуктам А, Б, В"
4️⃣ Cost of failure + Cost of avoidance
Стоимость минуты простоя + сколько команд не пришлось нанимать благодаря вам.

Два языка для разных аудиторий 🎭
При этом необходимо уметь общаться на разных языках с бизнесом и с партнёрами:

С руководством 💼:
"Без нас невозможны 15% выручки банка"
С коллегами 🤝:
"Что сделать, чтобы ваши клиенты были счастливы?"

С топами — язык инфраструктуры. С коллегами — язык саппорта.

Умение позиционировать себя как продукт критической инфраструктуры позволяет не только выживать, но и развиваться!
——————
В следующем посте — как строить бэклог с партнёрами и почему важно писать о результатах 📝